再談地產代理的擴充與收縮

剛寫好「無為而治下的業務擴充和收縮」,便看到香港專業地產顧問商會會長汪敦敬先生「冰河時期如何渡過」的文章(見附文),談的基本上也是地產代理的攻守,文中有好些特別的觀點,忍不住再湊湊興。

 

經營規模大幅收縮,上一次可追溯到亞洲金融風暴爆發後。遇到經濟嚴重衰退,企業一般會當機立斷,盡快收縮經營規模,直至與收益相適應。但不知怎的,整個行業在1998年間作了相當幅度的收縮後,中美兩間大行隨即不但不再收縮,在某些地區還增添分行。為甚麼這樣呢?最可能的原因有三:低估那次地產衰退的嚴重性,以為很快就會復甦,死守待變;與主要對手互相猜忌,深恐自己收縮而對手不縮,改變了力量均衡;自恃實力強橫,大打消耗戰,意圖拖垮對手及擴大市場佔有率。

 

整個行業收益大減,而規模祇是小減,便意味著鬥燒銀紙。如果大家都缺錢,消耗戰早就被逼要停止。偏偏中美在過去多年旺市,都累積了相當盈利,有條件作持久戰,互相死撐,不知不覺就磨纏了三、四年。市場不斷萎縮,虧損不斷擴大,中美吃足苦頭,終於醒悟,於是在2002年不約而同展開了一連串的縮減分行、裁員及減薪減佣行動。

 

今次中美反應較前敏捷和現實許多,市況轉壞不外半年,它們己經果斷地減舖裁員,中原施永青更暫時放棄「無為而治」,將開舖收舖的權力從區域經理收歸中央。

 

就中、美及中小型強行三個利益陣營來說,汪先生認為,大量收縮分行的陣營,當然希望其他陣營也裁軍,以保持天下三分的均勢。這是該陣營主腦可能反應之一,另一可能就是竊竊自喜,自己裁軍,是為了不立危牆之下,對手居然不知危險,依舊神色自若地站在危牆之下,自己乃可不費吹灰之力借牆殺人,不亦快哉!

 

汪先生呼籲中小行不要追隨大行的音樂跳舞,高見!

香港的地產代理盛行抄襲緊跟,中小行尤其如此。每當大行推出新措施、新政策,往往不考慮本身處境條件,就照抄如儀,死跟到底。對手做甚麼,它就做甚麼,認為這樣才是針鋒相對,才不會吃虧。這種情況,大行有時亦不例外。抄襲主義、死跟主義最終的結果,必然是事事被動,東施效顰,何必呢?!其實,真正的針鋒相對往往是反其道而行之,或另闢途徑。你要打陣地戰,我不必順你意嚴陣以待,一於打運動戰、游擊戰;你崇尚霸道,我則實施王道;你攻我這個破綻,我則反擊你更要命的氣門,一於圍魏救趙;你重量,我重質;你(過度)擴展,我(適度)收縮。總而言之,你打你的,我打我的,實不必被動地因應對手動作而同方向性質而動,特別是當你認為對手正採取不智策略或行動。只有這樣,你才可擺脫被動,爭取到主動。

 

但要注意,不要抄襲主義,不等於死硬的逆思維主義。有此思維的人,每每簡單地將人分為敵友,凡敵人反對的,我就擁護;敵人擁護的,我就反對。人貴有獨立思考力,大行今次收縮,理由何在?我現時的處境怎樣?我該如何自處?想好答案,就採取對自己最有利的行動,而行動與大行的是雷同還是相反,縱使不是不必考慮,亦應不必過慮。

 

我一時仍未捕捉到汪先生所說的『我們應以「接收」對手收縮的分行』的意思,但「然後將自己較弱的分行放棄!要攻,不一定要加舖,強化紀律、公司文化、組織等也是進攻!」的觀點鏗鏘有力!收縮戰線(經營規模)就是要放棄殘兵弱將,保留精兵猛將,放棄勢孤力弱的分行,保留強勢的分行。收縮戰線的佈署完成後,就能高度集中優勢兵力,將對手戰略上的整體優勢,改變為戰役上的局部劣勢;將自己戰略上的整體劣勢,改變為戰役上的局部優勢。採取這種策略作戰,勝面才會較大。收縮戰線,就自然拋掉多餘包袱(巨額支出和毫無戰鬥力的弱sales),兵貴精不貴多,剩下的精兵,可做成的生意可能更多更大,兵多而弱祇會浪費寶貴客源,使相對見少買少的精兵的強項無從發揮。許多時候,收縮戰線才是最佳最有效的進攻。中美裁軍,戰略意義在此!千萬不要陷入「凡中美擁護的,我就反對」的死硬逆思維,具體問題,要具體分析。

 

既要「量力而為」,又要「進取搶市場」,表面上矛盾,卻又可以矛盾地統一。自問此刻力有不逮的中小行,自然要量力而為,與其彈盡糧絕然後被逼收縮,不如趁仍有一定力量資源,盡早主動地收縮。在不利條件下,要保存全軍,往往反易導致全軍覆滅。相反地,戰略性地收縮卻最能保存實力,積蓄力量,為日後擴展創造條件;過往沒有過份擴充,有財有人而沉忍待機的,此刻自是例外,日後自然要好好利用這個難得機會,一於人棄我取,敵退我進!

 

旺市,要爭佔更大的市場佔有率有三種方法:

透過量的增加,即增加分行;

透過質的改善,即強化分行兵將的素質,增加他們的競爭力;

雙管齊下。

 

在經濟衰退中,風高浪急,還是透過質的改善來進攻比較穩健。攻,不一定要加舖,這句話沒錯,當別人都在收縮,你不收縮,相對地你就是加舖,你就是攻,問題是你有沒有力量。此刻全面不收縮絕不簡單!

 

 

附文

冰河時期如何渡過 
汪敦敬 
香港專業地產顧問商會會長
2008 
 10  5  

 

有大行宣告將會裁員及減少分行達最高五成!那麼細行如何自處?是否應追隨減少分行及人手?本會絕不同意!我的理據如下:

根據何斯人2008924日在信報《代理人》專欄中「地產代理業格局」一文章的理論,代理業已三分天下!中原(包括利嘉閣)、美聯(包括香港置業)及近年團結了的中小型行(透過商會及網上平台具體化團結),已成為三個利益陣營!

在大量收縮分行的陣營來說,當然希望其他陣營也相對「裁軍」,以保持天下三分的均勢!而事實上,遇上海嘯或所謂「冰河時期」,無論大、中、小代理行老闆也應量力而為的,不過我提醒各位同業:細行的生存空間一直是從大行犯錯及虛弱點搶過來,也即是說在本質上,是「大行弱,我們便上」的!

有一故事,說有兩個人在沙灘上遇上老虎,亞甲目瞪口呆,亞乙則立刻奮力狂奔逃命,於是亞甲問亞乙:「喂,我地點夠老虎跑得快呀?」亞乙回答說:「對不起,我不是要與老虎鬥快!我只是認為,我可以跑得快過你!」最後,亞甲當然很快便被老虎吃了,而亞乙便在老虎吃亞甲時有了逃命的空間及脫身的機會!

無錯,現在我們不是(也不應)和市場對抗,我們應以「接收」對手收縮的分行,然後將自己較弱的分行放棄!要「攻」不一定要加舖,強化紀律,公司文化,組織等也是進攻!

所謂「冰河時期」,我覺得中小行不要受其驚嚇而失去鬥志,不要追隨大行的音樂跳舞,量力而為,總之進取搶市場!

在商會的立場來說,我們會推廣逆市求進的奮鬥理念,我們也會舉辦聚會,匯聚群雄!共同研究新的經營模式!令中小行在金融海嘯轉危為機,進一步強化實力!