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生存第一,發展及對員工道義第二

(原文發表於2013622)

 

最近三、四月,由於連串辣招的打遏,地產代理的生意一落千丈,上上下下都叫苦連天。

 

面對這樣的困境,他們該怎做?

 

要解答上述問題,適宜先分析目前的形勢:

 

1.        2010年以來的遏抑樓市措施(特別是梁政府201210月的雙辣招和今年222日的加辣招),藥力證明夠重,已足以單純靠遏抑需求達到遏抑樓價進一步上升的目的;

 

2.        除非發生非常突變(例如美國退市時快速地加息或本港樓價急跌15%20%),在明年3月前梁政府撤消雙辣招和加辣招的機會幾近於零。之後的情況,會惡化還是改善,誰也說不準;

 

3.        買賣成交量十分低迷及「代理開單比率」處於71101的情況會中、長期化;

 

4.        期間絕大部份公司會處於相當嚴重的虧損狀態。

 

面對上述的不利形勢,地產代理企業最佳對策恐怕祇有一個:將企業的經營規模盡快收縮至與企業收益相適應。

 

收縮戰線(經營規模)就是要放棄殘兵弱將,保留精兵猛將,放棄勢孤力弱的分行,保留強勢的分行。收縮戰線的佈署完成後,就能高度集中優勢兵力,將對手戰略上的整體優勢,改變為戰役上的局部劣勢;將自己戰略上的整體劣勢,改變為戰役上的局部優勢。採取這種策略作戰,勝面才會較大。收縮戰線,就自然拋掉多餘包袱(巨額支出和毫無戰鬥力的弱sales),兵貴精不貴多,剩下的精兵,可做成的生意可能更多更大,兵多而弱祇會浪費寶貴客源,使相對見少買少的精兵的強項無從發揮。許多時候,收縮戰線才是最有效的進攻。

 

此刻自問力有不逮的中小行,自然更要量力而為,與其彈盡糧絕然後被逼收縮,不如趁仍有一定力量資源,盡早主動地收縮。在不利條件下,要保存全軍,往往反易導致全軍覆滅。相反地,戰略性地收縮卻最能保存實力,積蓄力量,為日後擴展創造條件。

 

凡事有例外,過往沒有過份擴充,有財有人而沉忍待機的公司,此刻自是例外,日後自然要好好利用這個難得機會,一於人棄我取,敵退我進!搶佔市場!

 

旺市,要爭取更大的市場佔有率有三種方法:

透過量的增加,即增加分行;

透過質的改善,即強化分行兵將的素質,增加他們的競爭力;

雙管齊下。

 

在外在環境日趨不利和嚴峻淡市的情況下,風高浪急,還是透過質的改善來進攻比較穩健。攻,不一定要加舖。當別人都在收縮,你不收縮,相對地你就是加舖,你就是攻,問題是你有沒有這個力量。

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