收縮就強

 

去年830日及31日,我曾為文評論業界在旺市中普遍的過份擴充,使自己立於危牆之下。當時我有幾點看法:

 

「在過去兩年,各大主要地產代理為加強競爭力和擴大市場佔有率,不惜加大資源投放,不斷在全港各區擴張業務,同時積極招兵買馬,出現以高薪、高(甚至令人難以置信的超高)租金搶人、搶舖的情況。某大行早前便以50餘萬元月租爭奪奧運站一個建築面積僅600餘呎的舖位,每月呎租高達850元。… …大行的不斷擴充,搶人搶舖,中小行是否應照辦煮碗,以免執輸或將雙方實力差距進一步拉開?分析之下,我認為還是不緊跟為妙,一於你打你的,我打我的。為什麼?原因很簡單,兩大地產代理集團已佔去市場二手成交量的七成,僅剩下三成由各中小型地產代理瓜分,至於一手市場,更可謂是大行的天下(佔市場份額90%或以上)。中小型地產代理本來就已經面對「僧多粥少」的情況,在現時市況疲弱但租金高昂的情況下,大行可以轉攻一手市場,以一手的高佣金收入補償二手收入的不足,可是中小型地產代理則需面對生存空間收窄的現實,隨時會被市場淘汰。大行可以做的,中小行未必可以;從表面看,代理行業是一片歌舞昇平的景象,但實際上,營運壓力是有增無減。薪金及租金成本跟隨甚至以超越通脹的幅度上升;不少業主眼見樓市熾熱,趁機加租,個別地區的店舖租金以三至五成的驚人幅度上升。換言之,即使生意額增加,但地產代理卻可能比過去更無利可圖,甚或等同「白做」;在市旺的時候,地產代理仍然可以在高成本之下生存,但卻面對著極高風險,一旦樓市轉向,成交量大幅萎縮,在高成本的壓力下,行業馬上就會出現重大危機,高薪聘回來的過多人手可以較快較簡單地解僱了事,過多高租的店舖因為死約在身,卻不可以隨時解約了結。以大行之強之大,亦可能元氣大傷甚至沒頂,中小行何必緊跟陪葬?」

 

「經濟衰退或經濟衰退邊緣(或即將來臨的大淡市)下的擴充,猶如一柄兩刃劍,可以傷人,亦可傷己,最終是哪一種結局,得看你能否收發自如。以本傷人狀態下的業務擴張是很冒險的,遇到對手善守或時機不就,代價會十分重大:自己元氣大傷,但市場佔有率卻增加不了多少;市場佔有率即使大增,但自己卻也垮了。」

 

上述看法,不幸而言中,而且迄今依然不失時效。

 

遇到樓市轉淡,成交量大減,地產代理企業一般會當機立斷,盡快收縮經營規模,直至與收益相適應。但不知怎的,整個行業最近半年基本上沒有明顯收縮。為甚麼這樣呢?最可能的原因有三:低估這次地產大淡市的嚴重性,以為很快就會復甦,死守待變;與主要對手互相猜忌,深恐自己收縮而對手不縮,改變了力量均衡;自恃實力強橫,大打消耗戰,意圖拖垮對手及擴大市場佔有率。

 

整個行業收益大減,而規模祇是小減,便意味著鬥燒銀紙。如果大家都缺錢,消耗戰早就被逼要停止。偏偏業界不少企業在過去多年旺市,都累積了相當盈利,有條件作持久戰,互相死撐,不知不覺就磨纏了半年有多。市場不斷萎縮,虧損不斷擴大,整個業界都吃足苦頭。

 

地產代理企業面對這個處境,該怎樣辦呢?我當時建議:

 

在經濟衰退(或大淡市)中,風高浪急,還是透過質的改善來進攻比較穩健。攻,不一定要加舖增人,強化紀律、公司文化、組織等也是進攻!在形勢不利的情況下收縮戰線(經營規模)更是攻。收縮戰線就是要放棄殘兵弱將,保留精兵猛將,放棄勢孤力弱的分行,保留強勢的分行。收縮戰線的佈署完成後,就能高度集中優勢兵力,將對手戰略上的整體優勢,改變為戰役上的局部劣勢;將自己戰略上的整體劣勢,改變為戰役上的局部優勢。採取這種策略作戰,勝面才會較大。收縮戰線,就自然拋掉(或大幅減少)多餘包袱(巨額支出和毫無戰鬥力的殘弱營業員),兵貴精不貴多,剩下的精兵,可做成的生意可能更多更大,多而弱的兵祇會浪費寶貴客源,使相對見少買少的精兵的強項無從發揮。許多時候,收縮戰線才是最佳最有效的進攻。」

 

巨額支出包括舖租、廣告、文儀器具、通訊設備、水電、人工及各種雜費等等。削減巨額開支,有利於保存有生力量及長久作戰。裁去殘兵弱將可將剩下的少數強兵悍將的作戰能力發揮極致。兵將雖少,營業額往往反而大增(根據二八定律,較優秀的20%員工往往創造了公司80%營業額),顧客所得的優質服務亦更多,企業收入乃不減反增。表面上,這個現象很吊詭,但此中大有道理。

 

收縮,是讓自己不立危牆之下;對手不縮,是他們自己不覺危機而立危牆之下。這種愚蠢的行徑,對手大可借刀(即危牆)殺人,高興唯恐不及。

 

此時此刻,收縮業務(戰線)就會變強,是為上策!

 

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