地產代理規模為甚麼迄今不收縮?

 

 

 

先請大家看看下述地產代理個人及公司/分行牌數據: 

 

                                                31/1/2013                               31/7/2013

 個人牌(E)                             16,518                                     16,760

 

營業員牌(S)                         20,160                                     20,129

 

營業詳情說明書                       6,271                                       6,328

 

7月底的E牌及(公司/分行)營業詳情說明書數目較未實施加辣招前的一月稍有增加(分別為242個及57)S牌則減少31個。7月整體而言牌照數目不減反升,盡管是微升。

 

物業市場大幅收縮(成交大減五、六成),絕大部份地產代理決策層卻迄今不肯將經營規模同樣地收縮,特別是沒有將不能提供盈利的分行割掉,原因比較複雜,可以是下述其一、其二…甚至全部:

 

1.          低估此次地產淡市的長期性,以為政府不太久就會撤除辣招,產生美麗幻想;

 

2.          認為收縮業務是很丟臉的一回事,唯恐公司聲譽毀於一旦;

 

3.          感到對長期跟隨自己打天下的員工負有道義上責任,不想他們降級、流散、以至失業;

 

4.          受制於現有租約,又不甘心納空租,唯有繼續經營;

 

5.          怕影響內部士氣,忌憚收縮部份會導致全線崩潰;

 

6.          與主要對手互相猜忌,深恐自己收縮而對手不縮,會改變雙方的力量均勢;

 

7.          自恃實力較強,大打消耗戰,意圖拖垮對手及擴大市場佔有率。

 

大行不肯收縮分行,與原因(5)(6)(7)有關居多。

 

在商言商,商業機構所追逐者,主要不外為最大利潤,而爭取最大利潤,有時可用非常手段,例如放棄短期最佳利潤,什至容忍虧損,而擴充(應縮不縮亦是一種變相擴充)去爭佔市場佔有率,這亦是無可非議的另一種選擇。但以本傷人狀態下的業務擴張是冒險的,是十分富進攻性的,遇到對手善守,或時機不就,結果可以是代價重大,自己元氣大傷,但市場佔有率卻增加不了多少,或市場佔有率固然大增,但自己卻也垮了,這是決策者作抉擇前應慎而重之的。

 

爭佔更大的市場佔有率有三種方法:

 

1.          透過量的增加,即增加分行;

 

2.          透過質的改善,即強化分行兵將的素質,增加他們的競爭力;

 

3.          雙管齊下。

 

行家們素來較側重及依賴量的增加,在市況壯旺的時期尤其如此。這也難怪,透過量去擴大市場佔有率,雖然犯本,有經營風險,但勝在推行較易,見效較快。在旺市,資金籌措易,經營風險小,當然取易取快而捨難捨慢。但在淡市,風險不可同日而語,而資金籌措不易,與其透過增加分行,不如透過改善分行兵將的素質。更何況,素質的改善會突顯自己所提供的服務更為優秀,連市場口碑也贏了,何樂而不為?!

 

香港的地產代理盛行抄襲緊跟,中小行尤其如此。每當大行推出新措施、新政策,往往不考慮本身處境條件,就照抄如儀,死跟到底。對手做甚麼,它就做甚麼,認 為這樣才是針鋒相對,才不會吃虧。這種情況,大行有時亦不例外。抄襲主義、死跟主義最終的結果,必然是事事被動,東施效顰,何必呢?!其實,真正的針鋒相 對往往是反其道而行之,或另闢途徑。你要打陣地戰,我不必順你意嚴陣以待,一於打運動戰、游擊戰;你崇尚霸道,我則實施王道;你攻我這個破綻,我則反擊你 更要命的氣門,一於圍魏救趙;你重量,我重質;你(過度)擴展,我(適度)收縮。總而言之,你打你的,我打我的,實不必被動地因應對手動作而同方向性質而 動,特別是當你認為對手正採取不智策略或行動。祇有這樣,你才可擺脫被動,爭取到主動。

 

整個行業的收益現時是旺市時的百分之三、四十,從業員和分行居然仍為高峰期的數目。明顯地,業務收縮遠遠落後於收益的收縮,整個行業的規模仍是太大,最終不免要自願或非自願地進一步收縮。

 

地產代理業過往半年不斷叫嚷生意難做、收入大減,究其原因,與業內經營者過往三、四年過度擴充及現在不肯按市況調整其規模有分不開的關係,自作就要自受,不要再怨天尤人了。

 

個人估計,未來一年政府基本上不會撤消辣招,地產代理業最艱苦的日子仍未到來。中小型地產代理公司對目前形勢要份外警惕,量力而為,與其彈盡糧絕被逼收縮,不如趁仍有一定力量資源,盡早主動地收縮。在不利條件下,要保存全軍,往往反易導致全軍覆滅。相反地,戰略性地收縮卻最能保存實力,積蓄力量,為日後擴展創造條件。

 

收縮戰線(經營規模)就是要放棄殘兵弱將,保留精兵猛將,放棄勢孤力弱的分行,保留強勢的分行。收縮戰線的佈署完成後,就能高度集中優勢兵力,將對手戰略 上的整體優勢,改變為戰役上的局部劣勢;將自己戰略上的整體劣勢,改變為戰役上的局部優勢。採取這種策略作戰,勝面才會較大。

 

先生存,後發展;生存第一,面子第二。中小行實宜三思。

 

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