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 出色營業員所需條件(續)

(原文發表於2003年8月16日)

 

6月28日我發表了《出色營業員所需條件》一文。不久後,就有讀者朋友來信討論,當時一則因為事忙,二則因為其他題材對我更吸引,一直到現在才回應他們,望他們見諒則過。

 

毛雁漢﹝毛君此姓名不知是否筆名,諧音近似「無眼看」也,一笑﹞君提出二不一應:不同意思考力較勤力更重要;不同意溝通能力好的人,未必有良好說服力;產品知識應排第一位。

 

毛君自言是地產從業員,但就多年觀察所得,聰明人多懶,成績往往不見突出,成績突出的往往為不大聰明但很勤奮者,故不同意思考力較勤力重要。我不能說毛君的觀察有錯,但縱使真有這種情況,亦不能得出勤力較思考力更重要的結論。其他條件一樣的情況下,人所擁有的思考力和勤力組合強弱程度決定了他的綜合力量:一個思考力70分﹝假設100分為滿分﹞而勤力20分的人,大抵會輸給一個思考力50分而勤力70分的人:思考力50分而勤力50分的人,大抵亦會勝過思考力20分而勤力70分者;一個思考力70分而勤力50分的人,面對一個思考力50分而勤力70分的人,勝負如何?應該是前者勝。一般而言,思考力與勤力兩個因素加起來的得分愈高,則該人的綜合能力愈強,反之得分愈低則愈弱。高勝低,強勝弱,不言而喻。若兩個因素總得分相同,則思考力因素得分較高者勝。毛君過往所見的聰明人,恐怕都是思考力因素固然得分較高,但高不了多少,而勤力因素則得分很低之輩,所見勤奮人,恐怕是思考力因素固然得分較低,但低不了多少,反之,勤力因素則得分很高。

 

毛君不同意我提的「溝通能力好的人未必有良好說服力」的觀點,但並沒有在理論上或邏輯上辯証,衹簡單地說以其觀察所得,溝通能力強的人每每說服力過人,與我結論恰恰相反。要辯証這個爭議,還得從「溝通能力」及「說服力」兩辭的定議入手。何謂溝通能力?它其實是兩種能力的混合:表達力和接收能力。表達能力強的人,他言簡意賅地說A,你不會費力接收為B;接收能力強的人,盡管你心中想說C,但最終詞不達意地說了D,他總會很快地捕捉你的真意C。何謂說服力?我以前已說過,再說一遍,它是一種改變別人原有想法而使人認同你想法的能力。究竟是溝通能力導致說服力,還是說服力導致溝通能力,請毛雁漢君再細嚼。

 

知識分為死知識和活知識:死背爛誦,存放於腦而不曉得靈活運用的知識謂之死知識;融匯貫通,隨時活學活用的知識謂之活知識。決定知識是生是死,頭腦也。頭腦好﹝也就是思考力強﹞的人,才懂得運用知識,知識本身是中性的,是沒有生命的,唯有有腦之人才可啟動它的潛力、魅力和生命力,愈有腦,則潛力、魅力和生命力愈大。如果你同意上述論述,則思考力最低限度排列當在產品知識之上,產品知識因而不可排第一位,不知毛君以為然否?

 

小龍女小姐問,要成為出色營業員,除了我已提到的最重要的五點條件外,還有哪些條件比較重要?就補多五點吧:

 

  1. 良好的人際關係
    包括對客戶,對親朋,對上司、同僚及下屬,關係網愈闊,相處愈融洽則愈有利,做甚麼事都多助而事半功倍。
     
  2. 掌握銷售技巧
    銷售技巧是各種加速交易達成之說法和手法。很多地產營業員以為對客人唯唯諾諾,曲意奉承,便可達成交易,此種想法是錯誤的。你需要在適當的時候說“不”,並懂得痛陳利害,改變顧客原意,以促成交易。銷售技巧之手法十分多,此一點有機會再另闢課題討論,不贅。
     
  3. 善用資源
    資源包括個人資源及公司資源。作為地產營業員,你要懂得時間分配,有效地運用你每天之24小時。你需要分秒必爭地增加盤源、客源及吸收業務知識。而公司資源則可分為有形及無形兩種,前者指公司之電腦及其系統、電話、會議室等等設備;而後者則包括公司提供之培訓,公司品牌、規制及架構,上司之指導等等。此等資源透過適當之運用,才有助你增加盤源、客源及成盤能力。
     
  4. 對自己有強烈要求
    衹有對自己有強烈的要求,你才會積極努力地用行動去爭取達到目的。對自己有強烈的要求是工作的原動力,這些要求大致有下列四方面:
    (1)   金錢
    (2)   地位
    (3)   成就感
    (4)   工作滿足感
    要求越強烈你便越會積極投入工作,做出成績。 
     
  5. 自律
    此行業的自由度十分高,你的上司亦未必能時刻監管你的工作。若不懂自律,你隨時可在辦公時間借故躲懶,例如向上司謊報帶客看樓,但卻趁機回家睡覺,這樣你便永遠做不出好成績。 

想成為超卓的營業員,宜以《出色營業員所需條件》所提五點和上述之五點為處事依歸。

 

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