監管過嚴「長尾」難用

「長尾」理論是一種有關銷售策略的理論,是互聯網出現後,才有條件加以發揮的理論。
 
在互聯網出現之前,一般商品需達到一定的受歡迎程度,才有條件在市場上立足。只受小眾接受的商品,根本沒有商業上存在的價值。因為,愈是受大眾歡迎的商品,生產商就愈願意花錢做廣告,而零售商亦樂於把它們放在當眼的位置。這樣,就容易產生良性互動的效應,愈賣愈好。相反,愈是冷門的商品,生產商就沒有條件作宣傳推廣,零售商甚至不願意安排這類商品上架,於是就更難賣得出,慢慢地這類商品就會墮後在銷售曲線的「長尾」部分,沒法產生商業價值。(見下圖)
 
有了資訊科技後,互聯網上可以陳列的商品接近沒有限制,而且搜查方便,令很多位處長尾的商品亦有出售機會,亞馬遜和eBay就藉此做了很多生意,於是愈來愈多人想在「長尾」裡尋找商機。
 
中原地產的網站,在提供顧客方便與提升營銷效率上,都做得非常出色,分別曾在美國、新加坡、內地以及本地獲獎,我們的資訊科技部常以此為榮。他們認為中原網站沒有理由不可以發揮「長尾」中潛在的商機,故非常熱衷於協助營業部做好冷門盤的生意。可惜,營業部的反應相對冷淡,因為地產代理是受立法監管的行業,不能隨便把樓盤放上網頁。在把樓盤上網之前,代理必須先與業主簽妥監管局指定的標準委託書,並須先作查冊,以便向查詢者提供準確的樓宇資料。這樣做是需要花精神及有成本的。
 
一般地產經紀,收入大部分來自佣金,底薪佔收入的比重不高。他們習慣於自行判斷那些盤值得做,那些盤不值得做。那些冷門盤,如果在放上網之前,不用花這麼多的功夫,他們或許願意試一下,但現在要先做那麼多的功夫,那他們就只好放棄,把功夫做在熱門盤身上,否則只會得不償失,令自己的收入減少。
 
有人以為,公司裡總有一些生意不太好的經紀,他們做熱門盤的生意,可能競爭力不足,或許會願意在「長尾」裡找機會。公司可在網上設冷門盤專頁,任由他們無限量登廣告,只要搜索引擎設計得好,或會遇到對冷門盤情有獨鍾的買家。可惜,樓宇買賣不是光看資料就能成交的,還要經過討價還價才有成交的機會。由次一級經紀去處理冷門盤,成功機會就更加渺茫。但要好經紀也有興趣去做冷門盤,監管局就得放寬限制,讓網上資訊更易流通。要求簽妥文件,查清楚資料才發放資訊的結果,只會令冷門盤更難曝光,故在嚴格監管下,「長尾」理論很難在地產代理行業發揮作用。
(轉載自2009年12月24日am730C觀點)