角色及其利益衝突 (2)

一個讀者在閱讀了專欄作家何斯人《無奈》一文後,寫信問他,「Is the economics as worse as that ? If the economics is getting worse, I will stop my investments, when will the economics go up again? Please give me advice 」。何先生答覆道:「Honestly speaking, the situation is pretty bad now! Being hard working only is not good enough at all especially what we are facing now is not just an ordinary typhoon」。何先生這個答覆馬上惹來另一個讀者的責難:「借問聲何生係唔係代理人?你個mindset咁negative點做代理?」

 

就我所知,何先生是地產代理界中人,但他不是地產代理。何先生在撰寫《無奈》一文的角色是 專欄作家,但當他如上述般答覆讀者的詢問時,他扮演的是投資顧問角色。做投資顧問當然要直抒己見為讀者謀,看到經濟日差,資產價格日跌,勸誡讀者目前暫不宜投資,是忠於投資顧問角色的表現,與mindset是否negative無關。

 

縱使何先生不是投資顧問,而是地產代理,上述責難仍不成立!判斷外在客觀環境現時處於一種甚麼狀況,這是一個認知問題,如果客觀經濟環境十分不利,你將這個認知告訴別人,人們不能說你的mindset是negative的;但有了上述的認知,你就灰心到自暴自棄,無心工作,甚致放棄地產代理這個行業,乾脆轉行,這樣的mindset才是真真正正的negative。

 

物業買賣雙方利益對立,買者想買價最平,賣者想賣得最貴,雙方的要求,永遠存在一個差距。地產代理(是property negotiator,而非property consultant,切記)的職責是促使買賣雙方互讓互諒,從而達成一個雙方可以接受的方案。這種方案通常是妥協性的,每一方很少獨贏,總是作某些讓步來換取對方另一些讓步。為達此目的,地產代理無可避免要向買方強調現時及未來樓市(或樓價)的利好因素,以便使買方加一點價錢,與此同時,向賣方強調不利因素,以便促使賣方減一點價,此消彼長下,買賣雙方所要求的差距才有機會消弭,從而達成交易。這就是客觀現實,不管是雙邊代理還是單邊代理,每邊的代理都得這樣做。

 

在促成交易過程中,地產代理許多時候被逼要主動或被動地向買賣雙方就樓市(或樓價)走向提供意見。如果地產代理我口講我心,對買家強調利淡因素,對賣家強調利好因素,他那宗生意多半會泡湯,利益衝突由此而生。但利益衝突所以發生,是因為我口講我心時,地產代理已違背自己的角色,扮演了另一個角色 – 投資顧問。個人認為,無論是地產代理自己還是買賣雙方,都應該知道地產代理的職責是其麼,盡責便是一個好的地產代理,不要期望或強逼地產代理作違心之論或違背自己利益之舉。必須了解,地產代理分別向買方及賣方強調利好及利淡因素是他角色所規範的,買賣雙方想聽取目前及將來樓市(或樓價)的趨向,應求諸於己或真真正正的投資顧問。另一方面,萬一地產代理被逼要提供意見,他要注意不可提供虛假資料,一切都得合法,對相對無知而信任你的客戶不要過份促銷,不要胡亂承諾物業未來的增值或回報,事先要做好免責聲明,講明所提供的看法僅是個人看法,不保證其準確性。

每一個人在做一件事都自有其角色,而角色則自有其職責和利益。聽別人之言,除了考慮其言論是否合情合理及可信,還得了解發言者的角色、職責和利益,不可盡信。
 

地產代理公司(尤其是大行)及發展商的頭頭,利益所在,公開發表的言論,每多賣花讚花香,作不得真,大家對其可信性最好打個大折讓。
 

我相信中長期而言,群眾的眼睛是雪亮的,你可以欺騙某一個人於一時,欺騙所有人於一時,但不可能欺騙所有人於永遠!

– 完 –

 

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