地產代理的分行策略
地 產 代 理 行 內 的競 爭 ， 在 開 始 的 時 候 ， 主 要 是 規 模 上 的 競 爭 。 誰 的 分 行 開 得 多 ， 僱 用 的 營 業 員 多 ， 誰 就 能 夠在 競 爭 中 勝 出 。 這 是 一 個 恃 大 欺 小 的 年 代 。 分 行 多就 可 以 接 觸 更 多 的 客 人 與 盤 口 ， 配 對 成 功 的 機 會 自 然 增 加 ， 大 公 司 就 容 易 比 小 公 司 做 得 好 ，這 是 網 絡 效 應 的 結 果 。 中 原 是 首 先 發 現 同 一 條 街 上 同 時 可 以 養 活 多 過 一 間 分 行 的 地 產 代 理 公司 。 這 不 是 甚 麼 重 大 的 發 現 ， 一 條 街 上 長 期 存 在 著 不 同 的 地 產 代 理 公 司 ， 誰 都 可 以 輕 易 看 得到 ， 只 不 過 沒 有 人 把 它 運 用 在 廣 開 分 行 的 策 略 上 吧 了 。
傳 統 的 智 慧 ， 當 應 用 在 開 分 行 的策 略 的 時 候 ， 都 是 採 用 分 區 布 點 的 方 式 。 這 是 人 類 自 作 聰 明 的 線 性 思 維 方 式 ， 只 會 排 除 生 態環 境 的 多 樣 性 。 我 去 過 新 西 蘭 南 部 的 峽 灣 ， 兩 岸 全 是 陡 峭 的 石 壁 ； 如 果 按 人 類 的 智 慧 來 選 擇播 種 的 地 方 ， 這 是 一 定 不 會 被 選 中 ， 但 上 天 在 散 播 種 子 時 是 亂 播 的 ， 有 的 落 在 肥 沃 的 土 壤 裡， 有 的 卻 落 在 石 縫 中 。 結 果 新 西 蘭 峽 灣 的 石 壁 上 ， 一 樣 長 滿茂 密 的 樹 林 。
老 子 說 ： 「 道 法 自 然 。 」 上 天 亂播 種 子 ， 我 就 亂 開 分 行 ； 這 才 有 機 會 被 我 發 現 ， 原 來 一 條 街 上 可 以 同 時 養 活 多 間 分 行 。 這 個發 現 使 中 原 的 規 模 可 以 大 過 用 傳 統 智 慧 布 點 的 公 司 。 在 規 模足 以 取 勝 的 年 代 ， 這 個 發 現 足 以 令 公 司 在 競 爭 中 取 得 絕 對 優 勢 。
這 種 亂 開 分 行 的 策 略 ， 使 我 們 的分 行 從 93年 的 20多 間 ， 到 94年 變 50間 ， 95年 變 100間 ， 96年 變 200間 ， 到 97年 中 已 將 近 有 300間 ， 差 不 多 每 兩 天 開 一 間 分 行 。 若 非 亂 開 ， 怎 可 以 開 得 這 樣 快。
當 時 ， 我 的 合 作 夥 伴 對 此 極 其 擔憂 ， 多 次 在 股 東 大 會 上 明 確 反 對 開 這 麼 多 的 分 行 ， 並 要 求 把 他 的 意 見 記 錄 在 案 。 但 我 認 為 早 著 先 機 非 常 重 要 ， 寧 願 不 派 股 息 ， 也 要 先 佔 領 陣 地 ， 令公 司 的 規 模 可 以 拋 離 競 爭 對 手 。 事 實 證 明 這 個 策 略 是 成 功 的 ， 除 了 美 聯 之 外 ， 沒 有 一個 行 家 跟 得 上 這 樣 快 的 開 分 行 速 度 ， 使 中 美 兩 行 從 此 在 行 內 建 立 起 領 導 地 位 ， 之 後 十 年 都 未有 受 到 有 威 脅 性 的 挑 戰 。
表 面 上 ， 地 產 代 理 的 競 爭 是 全 方位 的 ， 有 人 強 調 專 業 性 ， 有 人 強 調 服 務 性 ， 有 人 強 調 成 盤 能 力 ， 但 我 認 為 這 些 都 不 是 關 鍵 因 素 ， 真 正 起 主 導 作 用 的 是 規 模 性 ， 誰 有 能 力 管 好 規 模 較大 的 公 司 ， 誰 就 可 以 在 過 往 的 競 爭 中 勝 出 。
然 而 ， 規 模 效 應 總 有 極 限 ， 04年 樓 市 復 甦 後 ， 中 美 又 故 技 重 施 ， 廣開 分 行 ， 結 果 是 開 支 增 加 了 ， 但 收 入 並 沒 有 同 步 上 升 ， 招 致 不 少 損 失 。 反 映 這 種 亂 開 分 行 的 策 略 已 經 過 時 ， 今 後 地 產 代 理 的 競 爭 需 要 開 闢新 戰 場 。 且 看 誰 能 捕 捉 戰 機 ， 在 新 的 競 爭 環 境 下 勝 出 。
(轉 載 自 2007年 8月8日 am730 C觀 點 )
