開不定價的利弊
地 產 建 設 商 會 雖 有 指 引 ， 要 求 發 展 商 在 開 盤 前 要 公 布 價 錢 單 ， 好 讓 清 費 者 有 所 選 擇 ； 但 不 少 發 展 商 依 然 陽 奉 陰 違 ， 令 指 引 未 能 全 面 落 實 。 發 展 商 不 傾 向 太 早 定 價 是 怕 定 錯 價 ， 賣 蝕 底 了 。 世 上 並 沒 有 一 套 準 確 無 誤 的 定 價 方 程 式 ， 唯 一 有 效 的 方 法 是 作 市 場 測 試 。 因 此 ， 發 展 商 會 在 開 盤 前 ， 先 看 看 代 理 手 上 有 多 少 準 買 家 ， 測 試 他 們 肯 出 甚 麼 價 去 買 發 展 商 的 新 盤 。
為 確 保 代 理 提 供 的 訊 息 沒 有 差 錯 ， 發 展 商 除 了 會 要 代 理 代 客 訂 價 外 ， 還 會 要 求 代 理 提 供 準 買 家 的 身 份 證 及 誠 意 金 。 以 這 樣 的 方 式 去 測 試 市 場 ， 本 可 視 作 正 常 的 商 業 行 為 ， 無 可 厚 非 。 不 過 ， 在 這 個 試 價 的 過 程 中 ， 發 展 商 逐 漸 察 覺 ， 原 來 不 定 價 更 容 易 賣 得 好 價 ， 於 是 演 變 出 一 套 全 程 都 不 公 布 價 單 的 銷 售 模 式 。
由 於 房 地 產 市 場 上 每 個 單 位 都 不 完 全 一 樣 ， 而 買 家 的 偏 好 程 度 及 負 擔 能 力 更 不 一 樣 ， 因 此 ， 發 展 商 就 逐 個 客 來 ， 逐 個 討 價 還 價 。 愈 是 鍾 情 及 富 有 的 客 人 ， 就 愈 要 高 一 點 的 價 錢 。
這 種 銷 售 模 式 可 賣 得 的 總 樓 價 ， 往 往 比 按 一 般 客 人 的 負 擔 能 力 來 全 面 訂 價 的 方 式 ， 可 賣 得 的 收 益 高 ， 於 是 就 逐 漸 被 更 多 的 發 展 商 所 採 用 ， 成 了 市 場 的 主 導 模 式 。
然 而 ， 消 費 者 卻 對 這 種 模 式 非 常 不 滿 ， 他 們 覺 得 自 己 往 往 在 不 知 情 及 無 法 比 較 的 情 況 下 買 了 比 其 他 人 更 貴 的 單 位 ， 對 他 們 很 不 公 平 。 但 發 展 商 卻 覺 得 這 樣 的 情 況 在 商 界 很 普 遍 ， 譬 如 買 飛 機 票 ， 你 身 旁 的 乘 客 就 可 能 付 出 的 代 價 就 遠 比 你 少 ， 為 何 社 會 不 覺 得 有 問 題 ？
至 於 大 律 師 與 醫 生 ， 更 擺 明 車 馬 是 按 客 人 的 鍾 情 度 與 負 擔 能 力 來 收 費 的 。 住 頭 等 病 房 的 病 人 ， 做 同 樣 的 手 術 ， 要 收 雙 倍 價 錢 ， 社 會 也 覺 得 天 公 地 道 。 此 之 所 以 發 展 商 不 大 願 意 遵 從 地 產 建 設 商 會 的 公 布 價 單 指 引 ， 至 今 仍 在 不 斷 鑽 空 子 。
不 過 ， 發 展 商 應 該 明 白 ， 各 種 行 業 的 收 費 模 式 有 他 們 的 歷 史 成 因 ， 不 一 定 別 人 在 做 的 ， 社 會 就 肯 接 受 讓 發 展 商 也 跟 著 做 。 樓 宇 始 終 涉 及 民 生 ， 影 響 大 多 數 市 民 的 福 祉 ， 當 民 怨 過 高 時 ， 政 府 就 可 能 會 被 逼 出 手 。 如 果 因 而 導 致 政 府 更 嚴 苛 的 管 制 ， 那 就 得 不 償 失 。
況 且 ， 發 展 商 每 年 要 賣 的 單 位 數 以 千 計 ， 正 路 是 應 按 一 般 人 的 購 買 能 力 與 偏 好 程 度 來 定 價 ， 現 時 的 逐 個 討 價 還 價 方 式 雖 可 能 促 成 高 價 交 易 ， 但 不 可 以 大 規 模 地 賣 。 更 不 妙 的 是 ， 那 些 「 天 價 」 成 交 ， 不 但 起 不 了 指 標 作 用 ， 還 嚇 倒 一 般 的 買 家 ， 誤 以 為 自 己 沒 有 資 格 買 新 樓 ， 連 去 看 示 範 單 位 的 興 趣 也 失 去 了 。
現 時 ， 消 費 者 對 一 手 盤 的 抗 拒 心 態 已 愈 來 愈 嚴 重 ， 今 後 發 展 商 推 一 手 盤 將 更 加 困 難 重 重 ， 發 展 商 應 正 視 問 題 的 發 展 ， 並 以 實 際 行 動 改 變 市 民 的 印 象 。
(轉 載 自 2006年 9月 27日 am730 C觀 點 )
