發展商過份有為買家不再自發湧現
市 場 是 自 組 織 的 好 例 子 ， 市 場 的 參 與 者 皆 出 於 自 發 ， 在 互 利 的 情 況 下 進 行 交 易 ， 無 需 導 演 編 排 。 只 要 環 境 成 熟 ， 臨 界 線 被 衝 破 ， 買 家 會 乘 勢 湧 現 ， 交 投 大 增 ， 價 格 屢 創 新 高 ， 興 旺 度 遠 超 人 的 理 性 可 以 想 像 。
然 而 ， 近 年 地 產 商 過 份 有 為 的 銷 售 手 法 ， 已 在 一 定 的 程 度 上 破 壞 了 市 場 自 由 運 作 的 環 境 ， 令 買 家 大 量 湧 現 的 情 況 難 再 出 現 ， 發 展 下 去 最 終 對 發 展 商 不 利 。
我 收 了 發 展 商 這 麼 多 佣 金 ， 也 無 懼 忠 言 逆 耳 ， 亦 要 出 來 拉 警 號 。
現 時 發 展 商 的 推 銷 手 法 ， 始 於 金 融 風 暴 後 的 樓 市 蕭 條 期 。 當 時 交 投 淡 靜 ， 銷 售 困 難 ， 發 展 商 不 得 不 借 助 地 產 代 理 的 分 行 網 絡 ， 託 代 理 介 紹 客 戶 給 發 展 商 ， 以 增 一 手 盤 的 銷 情 。
最 初 ， 代 理 只 是 無 組 織 地 把 客 戶 帶 給 發 展 商 ， 後 來 ， 發 展 商 發 現 ， 如 果 能 把 客 戶 匯 聚 在 一 起 ， 利 用 內 部 認 購 的 靈 活 性 ， 可 以 營 造 一 個 局 部 的 供 不 應 求 的 環 境 ， 讓 現 場 氣 氛 令 客 戶 迷 ， 就 可 以 促 成 更 多 的 交 易 ， 及 達 至 一 個 特 殊 的 高 價 。
為 了 發 動 地 產 代 理 全 力 以 赴 ， 發 展 商 不 斷 加 佣 加 獎 金 ， 令 做 一 手 盤 的 收 入 遠 超 二 手 盤 ， 地 產 代 理 自 然 有 客 都 優 先 介 紹 給 發 展 商 ， 二 手 市 場 因 而 得 不 到 足 夠 的 照 顧 。
通 常 ， 在 正 式 開 盤 前 ， 發 展 商 會 向 代 理 發 放 新 盤 訊 息 ， 讓 代 理 測 試 市 場 的 反 應 ， 而 代 理 亦 會 向 客 戶 收 「 offer」 及 誠 意 金 ， 待 儲 夠 客 後 ， 發 展 商 才 搞 內 部 認 購 。
只 要 匯 聚 的 準 買 家 量 大 ， 發 展 商 就 可 以 營 造 氣 氛 ， 令 價 格 屢 創 新 高 。
然 而 ， 出 了 這 麼 多 的 花 招 ， 換 來 的 是 甚 麼 呢 ？ 去 年 一 手 盤 雖 然 大 部 分 都 賣 得 很 好 ， 但 接 手 的 投 資 者 皆 損 失 慘 重 。 發 展 商 當 然 可 以 說 這 是 炒 家 的 貪 念 造 成 的 ， 但 現 實 卻 是 炒 家 吸 收 經 驗 後 ， 不 肯 再 來 捧 場 ， 以 至 今 年 上 半 年 一 手 市 場 幾 乎 停 頓 。
本 來 ， 今 年 上 半 年 ， 資 金 大 量 流 入 香 港 ， 股 市 一 片 興 旺 ， 照 理 地 產 市 場 亦 可 分 取 一 杯 ， 但 樓 市 的 情 況 卻 與 整 體 形 勢 不 吻 合 ， 未 見 有 大 量 新 客 戶 湧 現 。
究 其 原 因 ， 是 發 展 商 去 得 太 盡 ， 沒 有 留 有 餘 地 。 機 關 算 盡 亦 只 能 成 功 在 現 場 捉 客 ， 未 能 營 造 環 境 讓 客 戶 自 動 獻 身 ； 而 且 由 於 手 法 太 工 於 心 計 ， 客 戶 的 事 後 感 受 都 不 舒 服 ， 留 下 的 印 象 有 損 發 展 商 的 商 譽 。
我 真 擔 心 ， 客 戶 以 後 會 對 一 手 盤 敬 而 遠 之 ， 一 手 盤 日 後 可 能 會 更 難 銷 售 。 希 望 發 展 商 重 視 事 態 的 發 展 ， 因 為 ， 引 起 他 律 事 小 ， 破 壞 自 己 的 生 態 環 境 事 大 ， 發 展 商 不 可 掉 以 輕 心 。
(轉 載 自 2006年 8月 17日 am730 C觀 點 )
