發展商今年宜守不宜攻
接 連 寫 了 幾 篇 批 評 發 展 商 銷 售 策 略 的 文 章 ， 有 朋 友 擔 心 ， 這 會 導 致 發 展 商 不 高 興 ， 甚 至 影 響 中 原 地 產 的 生 意 。
這 點 我 當 然 意 識 得 到 ， 但 作 為 一 個 專 欄 作 者 ， 我 首 先 應 該 做 到 的 是 要 敢 於 講 真 話 ； 哪 有 讀 者 會 想 看 礙 於 利 益 而 不 顧 事 實 的 文 章 。
再 者 ， 我 寫 的 文 章 對 發 展 商 並 無 惡 意 ， 甚 至 可 以 說 用 心 良 苦 。 我 把 市 場 的 真 實 情 況 反 映 出 來 ， 才 可 以 刺 激 發 展 商 有 所 醒 覺 ， 知 道 現 時 的 銷 售 策 略 已 不 合 時 宜 ， 非 修 訂 不 可 。 長 遠 而 言 ， 這 對 發 展 商 不 無 好 處 。
況 且 ， 發 展 商 落 入 今 天 的 境 地 ， 地 產 代 理 也 有 一 定 的 責 任 。 若 非 地 產 代 理 促 銷 能 力 太 ， 不 可 能 短 期 內 就 把 一 手 樓 的 價 位 推 至 一 個 如 此 偏 高 的 水 平 ， 以 致 和 二 手 市 場 完 全 脫 節 ， 失 去 廣 大 層 面 的 支 持 力 。 現 時 一 手 市 場 已 孤 軍 深 入 ， 後 繼 無 援 ； 地 產 代 理 作 為 始 作 俑 者 ， 當 有 責 任 主 動 出 來 撥 亂 反 正 。
近 年 ， 一 手 市 場 之 所 以 會 與 二 手 市 場 脫 節 ， 除 了 因 為 炒 家 對 前 景 過 度 樂 觀 外 ， 地 產 代 理 配 合 發 展 商 營 造 出 來 的 局 部 熱 烈 氣 氛 ， 亦 是 造 成 炒 家 作 出 過 度 進 取 決 定 的 原 因 之 一 。
沒 有 代 理 在 短 時 間 裡 把 大 量 準 買 家 匯 聚 在 一 起 ， 發 展 商 就 不 可 能 從 中 找 到 最 情 有 獨 鍾 及 出 價 能 力 最 的 客 戶 。 然 而 ， 這 種 客 戶 的 意 願 只 屬 社 會 上 的 少 數 ， 大 多 數 人 是 不 肯 付 出 這 樣 高 的 價 錢 的 。
因 此 ， 這 樣 的 客 戶 很 快 就 會 被 市 場 消 耗 盡 ， 以 致 一 手 市 場 旺 不 了 幾 個 星 期 就 會 後 繼 無 力 ， 要 休 養 一 般 很 長 的 時 間 才 能 恢 復 元 氣 。
如 果 那 些 肯 出 高 價 的 客 戶 是 用 家 ， 那 問 題 還 不 致 太 多 。 他 們 今 天 買 貴 了 ， 入 住 幾 年 後 ， 貴 樓 可 能 會 變 成 平 樓 。 但 如 果 這 批 高 價 買 入 的 客 戶 是 炒 家 ， 那 這 些 被 買 下 來 的 高 價 單 位 根 本 未 算 被 市 場 吸 納 ， 炒 家 是 要 轉 售 圖 利 的 ， 將 來 勢 必 成 為 發 展 商 的 競 爭 對 手 ， 令 日 後 的 一 手 盤 更 難 銷 售 。
發 展 商 必 須 明 白 ， 代 理 的 能 力 不 是 無 限 的 ， 他 們 過 去 做 到 的 事 ， 今 天 不 一 定 再 做 得 到 。 決 定 樓 價 水 平 的 基 本 因 素 是 市 場 的 購 買 力 ， 而 非 地 產 代 理 的 促 銷 能 力 。 因 此 ， 即 使 發 展 商 再 向 代 理 施 壓 及 加 佣 ， 今 後 也 不 容 易 有 顯 著 後 果 。
最 現 實 的 做 法 是 把 目 標 價 降 低 ， 調 到 比 二 手 市 場 高 一 成 至 一 成 半 水 平 ， 待 二 手 市 場 上 升 後 ， 才 把 一 手 市 場 的 訂 價 提 高 。 二 手 市 場 遠 比 一 手 市 場 大 ， 靠 一 手 市 場 去 帶 動 二 手 市 場 比 較 吃 力 ， 除 非 形 勢 配 合 ， 否 則 不 易 做 到 。 相 反 ， 如 果 有 二 手 市 場 做 基 礎 ， 從 下 面 把 價 格 頂 上 去 ， 那 就 比 較 穩 固 。
近 期 香 港 的 股 市 牛 氣 十 足 ， 但 樓 市 卻 不 為 所 動 ， 原 因 是 過 去 兩 年 已 透 支 了 不 少 升 幅 。 在 這 種 環 境 下 ， 我 認 為 發 展 商 宜 守 不 宜 攻 ， 待 條 件 配 備 時 再 發 力 也 不 為 遲 。
(轉 載 自 2006年 4月 10日 am730 C觀 點 )
