淡友為甚麼不可以做代理?

近日閱報,從蘋果日報地產版看到一則有關我的報導,不避文抄公之嫌,照錄如下:

 

「中原在野股東王文彥除左有中原股份外,自己另外有檔怡居地產,希望可以實踐佢的經營理念,由於佢好多時對樓市睇得比較淡,故有樓市淡友之稱,做代理又做淡友,都幾獨特。……王文彥上個月初在中原網頁上講,今年樓市調整期會較長,可能要到下半年至告一段落。若有乜突發野,調整期仲會延長D添。按舊年十一月初樓價水平,估計今年二手中小型住宅最少跌兩成,豪宅就逾三成;一手跌幅較二手大,一D定價偏高的一手豪宅甚至可能跌逾四成。樓價下跌,仲可能引發一手撻定危機添。另外,因少左炒家同投資者支持,又估今年整體買賣會比舊年少約兩成,得十萬宗,一手佔萬二。睇完真係令人心都淡埋。」

 

  我最留意的是文中「做代理又做淡友,都幾獨特」兩句。既然看淡樓市,就不應做地產代理,這種看法不是此位記者所獨有,許多許多地產版財經版記者及地產代理從業員其實都持類似觀點,有必要回應一下。

 

  我常常認為,一個客觀、無私心的地產或股市評論者,所追求者不外尋找及掌握樓價或股價發展的客觀規律,並將心得與讀者分享。他們永不唱好唱淡,祇會在適當的時候表示看好看淡。

 

  當他們預見樓市股市即將向好,他們就預先表達看好的觀點;當他們預見樓市股市即將向淡,他們亦預先表達看淡理由。當市況即將轉折,看好可變為看淡,看淡亦可變為看好,一切隨發展規律變化而變化。對他們來說,永遠的及一面倒的看好或看淡並不存在。

 

  沒有永遠的好友,沒有永遠的淡友,祇有永遠的規律(希望它們正確,但不時會錯)

 

  我對「好」、「淡」的較詳盡觀點,有興趣的讀者不妨參閱本欄2004528從言論自由到唱淡看淡》一文。

 

  地產代理是一個事業,有上有落,如果你認為這是一個有可為的事業,自應長久地不棄不離。在市好時候加入,在市淡時離開,表面聰明,其實愚蠢。要將未來好市吃盡吃透,從業者必須在市淡時就做準備功夫,而這需要時間,往往是不短的時間。如果市淡時離開,就意味著你把自已在地產代理界的根(既有的盤客、在行內或公司內的歷史聲譽及對行業脈搏的掌握)拔起了,當好市重臨,植根需時,你已經錯過了最佳的收割機會,甚至祇能飲到水尾。

 

  縱使地產代理業是你看淡的夕陽工業,但如果自己有獨特優勢,在競爭中可脫穎而出,長久看淡亦不怕做,優勝者在淡市中依然可以大魚大肉。短期看淡,就更不必說了。

 

  作為地產代理商,淡市(尤其是淡市中的摸底時刻)往往是開始擴充生意的最佳機會,較易取得位置優越的分行鋪位,而且租金會較合理;報刊廣告有更多優惠;員工的薪酬可以較低;業主的佣金會較高。總而言之,經營成本有所降低,收益開始增加。

 

  人們每每籠統將成交價跌、成交量跌及成交價量俱跌三種情況都視為淡市。地產代理不是物業投資者,樓價的升跌,不大影響他們的收入,成交量(更確切的說,成交總值)才會。在成交價跌的淡市,如果成交量增,代理怕甚麼!

 

  市況有好有淡,這是不以人的意志為轉移的規律。地產代理商得根據自己對未來樓市的判斷來決定業務擴張還是收縮。看好的,就逐步擴張;看淡的,就部署鞏固或收縮。市淡時,地產代理商可以大大聲(唱好),但必須細細注(投資),否則,不一敗塗地才怪。

 

  一般記者和代理從業員(包括我的下屬)還有一種思疑,代理公司老闆公開看淡樓市,他轄下的營業員怎叫客人買樓?要解決這個問題再容易不過,我吩咐我的下屬,遇到客人用我的言論來推搪買樓,不用給我面子,可馬上告訴客人,王生所講的祇是一家之言,王生的觀點不一定對,然後講自己認為客人應買的理由,必要時甚至可引用其他行家老闆唱好的理由。我相信,客人考慮買與不買時,必然會參考多方面的好淡因素,我的言論不外是眾多言論之一,如果我少少言論居然可以勝過我這個可當面對客千言萬語地游說的下屬,他應該躬身反省自己的能力,而非將失敗推到老闆身上。我還曾反問下屬,在淡市如果老闆唱好,是否對你們促銷有利無害?他們直覺的答案是「是」。他們的想法其實不對:買賣不光是買家一方的事,還有賣家。老闆唱好,固然可能令買家變得信心十足去買,但亦有機會使賣家變得信心十足地反價或封盤不賣,還不是同樣壞事?無論看好看淡,討好了買賣其中一方,就得失了另一方,反之亦然。所以從另一個角度看,公開看淡不一定毫無好處,如果言之有理,它會令業主較肯面對現實,實行減價,從而對營業員的促銷有所幫助;地產老闆唱好,一般買家都視之為老闆利益所在的日常功課,說不上有甚麼公信力,促銷助力有限。不管老闆名氣多大,大家(包括老闆自己)不宜高估其言論的影響力。

 

  作為地產代理從業員或代理商,你可以在言論上永遠唱好,但你必須要有心理準備,你最終會喪失自己的信譽和良心,及隨之而來的利益;作為地產代理商,你亦可以在行動上永遠看好,盲目擴充,但你要有心理準備,最終你可能走上破產的不歸路,一無所有。

 

  福兮禍所倚,禍兮福所伏。好壞隨時轉化,世事無絕對,在這方面,我是十分樂觀豁達的。

 

  記者文中「睇完真係令人心都淡埋」一句,就更有問題。王文彥對未來樓市的看法,祇是一家之言,你認為不對,一笑置之可也;認為對,盡快部署對自己有利的行動好了。王文彥的言論沒有改變市場趨勢的能耐,它祇是試圖捕捉趨勢,何必「心都淡埋」?

 

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