一手樓代理壟斷的喪失乃大行心腹之患

較早時候報章廣泛報導一間名為「嘉裕」的中小型地產代理公司以無底薪高佣金的報酬方式挖掉大行大批一手樓營業員的事件,著實熱鬧了一段時間。據聞,嘉裕迄今已成功招攬了美聯樓花組七十餘人及中原三、四十人過檔,聲勢不小。

中原地產集團主席施永青先生痛陳高佣收駁艇之害,認為會誘發大行內部營業員飛單進行假合作,將本來屬於大行的生意,變成合作生意,一來一回分了九成佣金予行家,損失慘重。長此下去,大行將自毀長城,生存空間將被此等艇仔公司榨乾取盡。

艇仔公司的存在不是今日始,為何從前沒惹人注目,而今日有?必需承認,有艇仔公司存在,就一定有飛單,但過往所佔比例很小,而且飛單者及艇仔公司做得低調,大行就當是交易成本的一部份,隻眼開隻眼閉而已。艇仔公司過往絕少大規模挖大行的角,現在嘉裕居然膽敢這樣做,引起大行激烈反應,自不待言。問題是,嘉裕算不算是艇仔公司?大行指令下面一手樓營業員不與他們合作是否就可陷他們於絕境?

我看兩個答案都應該是「不」。

大家可能忽略一個赤裸裸的事實:

從年初開始,絕大部份地產發展商一反慣例開始將一手樓代理權開放給任何有實客的地產代理公司,而不僅限於大行,至低限度,他們開放給世紀廿一這間特許經營公司,將他們與大行一視同仁。換言之,大行對一手樓的代理壟斷權已開始崩潰,這才是對大行最具威脅的打擊。

無底薪而分50%至70%高佣給一手樓營業員也不是自嘉裕始,世紀廿一早就於年初這樣做,嘉裕祇是師法世紀廿一。嘉裕可以挖大行大批的角,不是他們出的條件較世紀廿一好,而是因為他們的主事人出身大行,與大行許多一手樓營業員熟稔,故可能人所不能。嘉裕高調大批挖角,其志不小,看來早就預算到大行會強烈反應,不可能容許他們做駁艇,而他們亦不打算做駁艇,趁著地產發展商在商言商及急於套現而將一手樓代理權開放,藉著過往在大行長期工作與發展商建立的關係,嘉裕大可跟隨世紀廿一般向發展商取得直接代理權,不但不受制於人,而且分得更多。

由於大行給一手營業員的報酬與世紀廿一、嘉裕和艇仔公司存在巨大差距,大行將無可避免遭受兩方面的攻擊:如施先生所言,內部員工飛單給艇仔、世紀廿一或嘉裕;世紀廿一、嘉裕和一眾艇仔公司可幾乎不用代價地大事擴展一手隊,包括不斷將大行一手樓員工收為己用,與大行競爭一手樓市場。更要命的是,大行被挖的通常是一手隊的尖子,唯有尖子才有成盤取高佣的自信,而不希罕每月五、六千元底薪和相對低佣。面對這個惡劣形勢,大行可以怎做?肯定不能光靠不再與艇仔公司合作,飛單始終是少數,大部份艇仔公司對大行有貢獻,合作是雙贏,犯不著一竹桿打盡一船人,改善內部管理當可減少飛單。一意孤行不與艇仔公司合作祇會逼使他們與世紀廿一及嘉裕合作,對大行何益!

再者,大行的心腹大患不是艇仔公司,而是亦蒙發展商寵的世紀廿一及嘉裕,他們都不是艇仔公司,可直達天庭,不與他們合作無礙他們生意照做,規模照拓。

對付世紀廿一及嘉裕等對手,大行看來祇有兩個選擇:

  1. 所有大行聯手向發展商施壓,要求發展商不再開放代理權給對手,讓大行一如既往繼續壟斷一手樓代理權;

     

  2. 以其人之道還治其人之身,一樣實行無薪高佣,報酬制度跟貼對手。

     

發展商在商言商,更非善男信女,要他們答應很難,如果答應,他們一定有所要求,大行恐怕不易做到。再者,大行之間,各有懷抱,成見舊怨又多又深,合作不易,第一選擇大概很難實施。第二選擇則較易,而且打中對手要害。做一手樓,營業員除代理權外,要靠公司提供品牌及資訊,這點是大行的優勢,對手很難望其項背。在報酬制度相同(甚至可以差少少)情況下,營業員一定會捨世紀廿一等對手而就大行。大行現時對營業員實施的五、六千元底薪及相對低佣,似是化算,其實不一定,因為一手樓營業員命中率低而又難監管其誠信及勤奮也。施先生明言拆佣兩成給營業員已是公司負擔的極限。反之,對手的無薪高佣,及不用提供多層管理、宣傳推廣及後勤支援卻是本小(幾乎沒有成本)利大(幾乎甚麼也不用做就分三成),以逸待勞,大行如果繼續以傳統戰法與他們週旋,肯定吃不了兜著走。大行若照跟,對手可就頭痛了,恐怕不消多久就日漸衰弱,到對手自市場消失,大行就可再度為所欲為。大行照樣奉行無薪高佣政策還有另一好處,就是弭內部飛單於外的風險於無形。

推來算去,還是第二選擇可行,要是對手威脅有增無已,大行早晚會以毒攻毒,到時地產代理界一定好戲連場,大家不妨拭目以待。

你可能感興趣