還是以質取勝較可取

最近中原、美聯兩大集團不約而同紛紛(將無經濟效益的分行)結業、裁員、減薪及減佣。中原的附屬公司利嘉閣就更大刀闊斧,最高主將數度易人,危機感終於回到中原及利嘉閣最高領導人腦中,雖是遲來,總好過不來。不知大家有沒有發覺,中、美兩大集團此次十分克制,對對手的收縮、裁員、減薪及減佣居然罕見地互不嘲諷,而一致行動。看來,中、美在此次行動均有不得不為的苦衷,雙方因而達成某種互不攻訐的默契。

 

大行最近的行動是對自己過往行動否定的否定!這話怎說?

 

97年末亞洲金融風暴打擊下,中美都在年餘間將自己公司規模大幅度收縮,中原的分行從310間收縮到約160間,美聯則從300間收縮到140餘間。但到了2000年,中美又再大事擴展,除了各自增添相當數量分行外,美聯於五月收購了規模佔第五位的香港置業,中原則於2001年的九月收購了規模佔第三位的利嘉閣。中美於2000年以來的擴展,使它們一躍而成為地產代理界兩大超級強國。從98年至99年的收縮到2000年至2001年的擴展,再到近日的收縮,這不是否定的否定,是甚麼?

 

中美過往兩年的擴展,有諸多原因:

 

1.          低估此次前所未見地產衰退的嚴重性,以為很快就會復甦,為怕執輸,不待市況持續向穩就搶佔灘頭;

 

2.        與主要對手互相猜忌,深恐對手大踏步前進使自己相形見絀。縱使對手不擴展,但只要不縮,則自己亦絕不敢縮,有虧損都死,唯恐自縮會改變雙方力量的對比;

 

3.        自恃實力強橫,可以以擴軍備戰拖垮主要對手及中小行;

 

4.        最高領導人形勢稍定及市況稍好(其實只是小陽春)就勝利衝昏頭腦,盲目看好後市,放鬆手腳讓好大喜功的下屬胡亂擴充。無為而治為患上柏金遜病的各路藩鎮諸候大開方便之門,終於一發不可收拾;

 

5.        擴大市場佔有率方法有二:透過量的增加,即增加分行、兵員;透過質的改善,即強化分行兵將的素質,增強他們的戰鬥力。後者本小利大,安全係數高,本較前者可取,但由於費時費力,急功近利及練精學懶的大小諸候都捨後者而就前者,公司規模就糊裏糊塗地大了起來;

 

6.        尤有甚者,某些區域經理(管理數間分行者)或聯席董事(管理十餘間分行者)由於無能,在某區不斷吃敗仗,竟然妄想透過多開分行以量取勝來扭轉形勢。

 

我不止一次指出,淡市下的擴充,猶如一柄兩刃劍,可以傷人,亦可傷己,最終是哪一種結局,得看你能否收發自如。我亦曾說,以本傷人狀態下的業務擴張是很冒險的,遇到對手善守,或時機不就,代價會十分重大:自己元氣大傷,但市場佔有率卻增加不了多少;市場佔有率固然大增,但自己卻也垮了。兩年來的實踐,証明大行的主要對手(包括某些地方小霸)很強橫,不但善守,而且能攻。以量爭勝,最終落得元氣大傷之慘淡收場。看來,還是質可靠!

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