特殊情況下單邊代理可行

較早時候,敬業地產推出單邊代理服務,只代表業主,故只向業主收取1%佣金。敬業並聲言不會收取買家佣金,但買家不能享有免費代理服務,敬業不會帶客看樓。買家要麼就得透過其他地產代理,自付其佣金,要麼就得自己負責買樓手續。

賣樓而可以不帶客看樓倒是十分費解之事,我懷疑不是敬業發言人有所疏漏,就是記者報導錯誤。敬業宣佈後,市場上議論紛紛,一般認為單邊代理服務會令公司收入減半,很不划算,毫無推行價值。

個人同意,在一般情況下,特別是市場已經普遍接受雙邊代理而買賣雙方皆願各付1%佣金,單邊代理不可取。但在某些特殊情況下,單邊代理可以是奇兵突出的一著妙手:

1.某些業主願意重賞代理,不惜給予3%至4%佣金,在雙邊代理制度下,代理必須將自業主所取得的佣金告之買家,業主的高佣往往引起買家的猜疑,最終可能累倒交易。為了避免此種處境,最好的方法就是推行單邊代理,無論向業主收多少佣,單邊代理都沒有義務通知買家;

2.無論買家自己找上門還是透過其他代理,單邊代理其實很難避免直接或間接地向買家提供代理服務,既然這樣,不如大方向自己找上門的買家提供單邊免佣服務,單邊是代表業主,免佣就是不收買家佣金。提供幾乎是同樣的服務而免佣,買家自然趨之若鶩,生意自是大增。要增加到甚麼程度才化算呢?施永青先生謂,若收入少一半,但生意增一倍就化算。這點我不大同意,因為這只能使收入不減,但卻費力一倍,何來划算?我認為生意最低限度要增加二、三倍,收入有顯著增加才划算,這才可收薄利多銷之效;

3.萬一單邊免佣不能使生意增加二、三倍,或因為成本因素,生意增加仍不划算,是否單邊代理就死路一條?不一定!如果單邊代理只是小本經營,志在吸客,買家一來,煞有介事地服務一下,不成,就隨即轉手將之交與聯營公司跟進,而聯營公司則是推行雙邊代理的。只要處理得好,結盟或聯營的兩間公司完全可以呼應得天衣無縫,客人是不會反感的。

為了生存和壯大,有時候手段是必需的,但正道最好是透過服務素質而不是服務價格競爭。價格競爭有一個氣門,當所有或主要對手都跟進,它就無用武之地,結果肯定大家都成輸家。

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