沒有永遠的敵人朋友，只有永遠的利益

早前，美聯物業與以中小型地產代理為主的香港專業地產顧問商會達成協議，合作做一手樓盤。兩個機構還為此事開了個記者招待會，高調宣佈，而中原地產隨即公佈，它亦已與另外四個地產代理商會達成類似合作協議，地產代理市場著實熱鬧了一陣。

一位份屬中小型地產代理的朋友對我說，與大行火併多年，現在終於見到大行與中小行結盟，不再獨沽一味戰爭，戰場上透著一絲祥和，總是好事。

我聽了，不禁莞爾而笑。

大行與中小行合作，不是今日始。無論在一手還是二手樓盤，大行過往一般都不抗拒與中小行合作，特別是97以來地產市道一落千丈，而中小行又有客在手時。在一手市場上，大行尤其愛與中小行合作，給予後者很好的條件，不但拆佣高高(中小行可分80至95%)，而且，中小行亦可同樣享受前者的跳bar(即當大行做到一定數量的一手盤，發展商會給予大行更高的佣金報酬)。

大行與大行之間，反而絕少合作。縱使達成某些雙贏協議，往往很快就會因某方不遵守而使合作夭折。

何以致此？說穿了，其實不值一哂！不外是古老戰爭原理「遠交近攻」作崇。

先講一手樓盤。兩間大行彼此視對方為水火不相容的敵人，是近攻的對象。為了打擊和壓倒對方，大行盡量爭取中小行站到自己一邊，加強己方實力，希望創造更高的營業額。在大量中小行的助力下，成交宗數自是較易突破某些發展商預先設定的界線，從而取得更高的佣金報酬。另方面，成交宗數愈高意味成績愈好，就愈能得到發展商的寵幸。在上述兩方面，這是零和遊戲，某方的得，將是另一方的失。得失之間，此消彼長，絕對不能怠慢疏忽，任何一方都得全力以赴，寸土必爭。在此情況下，中小行自然成為遠交對象，平日慣見大行的不可一世、殺氣騰騰的面孔都不見了，某些中小行有時因此不禁飄飄然。

在二手樓盤方面，大行與大行之間不用說，依然保持著你死我活的惡性競爭，但中小行處境亦好不到那裏。大行的分行星羅棋佈，在同一區，往往出現數間大行分行圍攻一間中小行分行的局面。由於大行、中小行分行間守望相衝，短兵相接，中小行亦成為大行近攻的對象，而被攻擊的慘烈的程度，較諸大行之間的，有過之而無不及。在一手樓盤上所受的禮遇，二手樓盤上不再復見。當然，不同區的中小行，大行仍視之為遠交對象，要合作，大概還會以禮相待的。

一言以概之，是友是敵，是和是戰，一切取決諸利益。有共同利益者，乃友乃和；利益衝突者，乃敵乃戰。無論在一手還是二手樓，大行之間，只有利益衝突而無共同利益(本可有的，而且不小，但都為彼此間的猜忌和詭詐弄得灰飛煙滅)，因而出現劍拔弩張、不是你死便是我亡的對壘之局；在一手樓，大行與中小行，共同利益多，利益衝突少，乃可為友，出現和平；在二手樓，同區的大行與中小行，利益衝突多，共同利益少，只能為敵，戰爭頻繁。這種局面，中小行與中小行之間亦不倖免，除非為了對付強大公敵的大行，兩中小行建立某種攻守同盟。不同區，大行與中小行，中小行與中小行，共同利益多於利益衝突，乃友多於敵。

明乎此，我們就不難理解，地產代理之間，不管大中小，沒有永遠的敵人，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。中小行大可不必條件反射地憎恨大行，大家都不過為利益所驅去做一些應份之事。今日的朋友，明日可成敵人；今日的敵人，亦復可成明日朋友，世事變幻，凡事留一線必有得著。