也論地產代理業務的擴展及收縮(二)

虧損分行為什麼會虧損?主要原因有三:

  1. 在同一個地區或屋村,設立過多分行
    這麼多的分行,不但令對手的市場份額攤薄,自己各間分行的市場份額亦同樣被攤薄,部份分行由是出現結構性虧損;

  2. 選錯地點
    某個地區或屋村,成交不足,所得生意根本難以支持分行的運作;

  3. 分行主管才具不足
    領導無方,敗仗連連,分行不虧損,鮮矣。

在上述第一及第二兩種情況,虧損的分行應該盡快割除,但第三種情況首先要做的,是撤換分行經理,委任一個能幹的新主管,分行的處境很快就會改善。虧損的分行,需要具體分析,具體處理,不能一刀切。

爭佔更大的市場佔有率有三種方法:

  1. 透過量的增加,即增加分行;

  2. 透過質的改善,即強化分行兵將的素質,增加他們的競爭力;

  3. 雙管齊下。

行家們素來較側重及依賴量的增加,在市況壯旺的時期尤其如此。這也難怪,透過量去擴大市場佔有率,雖然犯本,有經營風險,但勝在推行較易,見效較快。在旺市,資金籌措易,經營風險小,當然取易取快而捨難捨慢。但在淡市,風險不可同日而語,而資金籌措不易,與其透過增加分行,不如透過改善分行兵將的素質。更何況,素質的改善會突顯自己所提供的服務更為優秀,連市場口碑也贏了,何樂而不為?!

香港的地產代理盛行抄襲緊跟,中小行尤其如此。每當大行推出新措施、新政策,往往不考慮本身處境條件,就照抄如儀,死跟到底。對手做甚麼,它就做甚麼,認為這樣才是針鋒相對,才不會吃虧。這種情況,大行有時亦不例外。抄襲主義、死跟主義最終的結果,必然是事事被動,東施效顰,何必呢?!其實,真正的針鋒相對往往是反其道而行之,或另闢途徑。你要打陣地戰,我不必順你意嚴陣以待,一於打運動戰、游擊戰;你崇尚霸道,我則實施王道;你攻我這個破綻,我則反擊你更要命的氣門,一於圍魏救趙;你重量,我重質;你(過度)擴展,我(適度)收縮。總而言之,你打你的,我打我的,實不必被動地因應對手動作而同方向性質而動,特別是當你認為對手正採取不智策略或行動。只有這樣,你才可擺脫被動,爭取到主動。

整個行業的收益現時是旺市時的百分之二、三十,從業員居然仍達15,000人,為高峰期25,000人的百分之六十。明顯地,業務收縮遠遠落後於收益的收縮,整個行業的規模仍是太大,最終不免要自願或非自願地進一步收縮。

地產代理業過往數年不斷叫嚷人手不足、難聘人,不斷嘆息生意難做、收入大減,究其原因,與業內經營者不肯按市況調整其規模有分不開的關係,自作就要自受,不要再怨天尤人了。

中小型地產代理公司對目前形勢要份外警惕,量力而為,與其彈盡糧絕被逼收縮,不如趁仍有一定力量資源,盡早主動地收縮。在不利條件下,要保存全軍,往往反易導致全軍覆滅。相反地,戰略性地收縮卻最能保存實力,積蓄力量,為日後擴展創造條件。

收縮戰線(經營規模)就是要放棄殘兵弱將,保留精兵猛將,放棄勢孤力弱的分行,保留強勢的分行。收縮戰線的佈署完成後,就能高度集中優勢兵力,將對手戰略上的整體優勢,改變為戰役上的局部劣勢;將自己戰略上的整體劣勢,改變為戰役上的局部優勢。採取這種策略作戰,勝面才會較大,中小行同業實宜三思。

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