也論地產代理業務的擴展及收縮(一)

中原地產及美聯物業就分行擴充、收縮問題展開筆戰(主要文章見中原網頁五月四日〝地產老施如是說〞、美聯網頁五月四日黃建業之〝樓市平穩向好,下調空間有限〞及五月八日張錦成之〝競爭須靠實力〞),我對目前市況下地產代理界的擴展及收縮亦有一些看法,就湊湊熱鬧罷。

物業市場大幅收縮,地產代理決策層卻每每不肯將經營規模同樣地收縮,特別是將不能提供盈利的分行割掉,原因比較複雜:

  1. 低估此次地產衰退的嚴重性,以為很快就會復甦,尤其當政府出手托市、美國減息,或本港經濟稍有起色,便情緒高漲,產生美麗幻想。縱使預期一次又一次地落空,仍長期地死守待變;

  2. 認為收縮業務是很丟臉的一回事,唯恐公司聲譽毀於一旦;

  3. 感到對長期跟隨自己打天下的員工負有道義上責任,不想他們降級、流散、以至失業;

  4. 受制於現有租約,又不甘心納空租,唯有繼續經營;

  5. 怕影響內部士氣,忌憚收縮部份會導致全線崩潰;

  6. 與主要對手互相猜忌,深恐自己收縮而對手不縮,會改變雙方的力量均勢;

  7. 自恃實力較強,大打消耗戰,意圖拖垮對手及擴大市場佔有率;

  8. 看好後市(對與錯,是另一回事),不但不縮,還準備擴充。

大行不肯收縮分行,與原因(1)、(6)、(7)及(8)有關居多,不純是因為最高領導者好大喜功。

以中原、美聯為代表的大行,縱使市況不景,亦不願意收縮虧本分行,有時可能是基於策略性考慮。為了壟斷市場,驅逐其他競爭者,市場領導者有時會以本傷人,不惜以虧本價出售貨品或服務。短期的虧損,不是該等市場領導者的考慮要點,先棄後取,最終能長期地加倍取回利潤才是他們的關注所在。只要行動前經過深思熟慮,我們很難說該等市場領導者的行動是非理性的,但明智與否,要事後才見分曉,時間會証明一切。

在商言商,商業機構所追逐者,主要不外為最大利潤,但爭取最大利潤,有時可用非常手段,例如放棄短期最佳利潤,什至容忍虧損,而擴充(應縮不縮亦是一種變相擴充)去爭佔市場佔有率,這亦是無可非議的另一種選擇。但以本傷人狀態下的業務擴張是冒險的,是十分富進攻性的,遇到對手善守,或時機不就,結果可以是代價重大,自己元氣大傷,但市場佔有率卻增加不了多少,或市場佔有率固然大增,但自己卻也垮了,這是決策者作抉擇前應慎而重之的。

爭取短期利潤及爭取市場佔有率,表面上是兩個水火不相容、截然不同的目標,但兩者其實是可以矛盾地統一的,高明的經營者總可以在兩者中間取得平衡。

盡管有超過三分之一的分行處於虧損狀態(施永青先生語),中原、美聯整體仍有盈利,亦有相當儲備,都有能力及條件增設分行,但有有能力及條件是一回事,是否明智、化算又是另一回事,淡市下的擴充,猶如一把兩邊鋒利的劍,可以傷人,亦可傷己,最終是哪一種結局,得看你能否收發自如。

《待續》

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