地產代理大行的優勢及中小行抗衡之道(八)

4.收縮戰線,改變軍力對比

在同一區內,大行人多,中小行人少,中小行可透過收縮戰線(起先經營之大廈),從而使自己在局部上(後來所經營之大廈)人多,而大行則人少,以便發揮集中優勢兵力的效應。在一個有200幢大廈的地區內,如果大行擁有5間分行,50個營業員,細行只有一間分行,10個營業員,而大家都經營所有區內大廈,則大行對細行的兵力是五對一,但如果細行改為只經營其中10幢大廈,則在此10幢大廈範圍內,細行對大行的兵力是四對一,實力對比,頓時逆轉。軍力優勢,不必一定要靠擴軍,信焉!

透過集中經營某些大廈的收縮戰線策略,還有諸般好處,例如使營業員較易熟盤熟價,盡收以我之專,擊人不專之利,減少營業員某些工作量(如資料更新),減少宣傳單張數量等等。

 

5.先為不可勝,以待敵之可勝

孫子的名句,於此刻對中小行特別管用。中小行相對財疏力弱,付不起錯失的代價,更付不起無意義的消耗戰,故應穩打穩扎,步步為營,不求有功,先求無過,在立於不敗的基礎上,靜待時機,當對手暴露出重大破綻時,立刻雷霆一擊,置其於死地。

先為不可勝要注意:

– 公司強大基礎在於服務素質,服務素質高的公司,初時雖小,日後可趨 強、趨大;服務素質低的,現時縱大,日後定必趨弱、趨細,所以中小行應力求不斷提升其服務素質;

– 公司服務素質的提升,關鍵在員工,特別是管理層,而提升他們,不必一定犯金錢上的本,費心可矣;

– 減輕經營成本,唯殘兵弱將之務去,唯無經濟效益分行之盡除,一切可省則省,唯有這樣,你才有足夠的彈藥作持久戰,才有足夠的糧草渡過這空前(如果不是絕後)的嚴冬。

 

6.勢弱游擊戰,勢強陣地戰

不管你多高明,懂得選取對對手不利,而自己有利的戰場,但當大行調整陣容,選拔大批精兵悍將進行圍剿,在實力過度懸殊的情況下,若然硬撼硬,你仍大有機會遭受重創,甚至殲滅。

然則,該怎麼辦呢?

最好的辦法,莫過於以游擊戰應敵,打得贏就打,打不贏就走,一於敵進我退,避開強敵,移師撲向它區空虛之敵。

大家可能會問,分行有租約,又裝修了這麼多錢,豈可說走就走?

其實,要單打獨鬥,一開始就要保持機動性,腦海裏不應存有固定根據地這個想法,簽租約應用空殼公司的名義來簽,裝修要實而不華。這樣,要戰略轉移,就不會感到為難了。

當雙方實力發生變化,出現我強敵弱的情況,當然毋需避戰,相反地,可大打攻堅性的陣地戰,力求畢其功於一役。

下周一續…
 

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