地產代理大行的優勢及中小行抗衡之道(七)

3.選擇自己有利的戰場

每間中小行都可能因自己所擁有的特殊條件,而在特定戰場上佔有優勢,在這個戰場上與敵作戰,往往事半功倍。每一間中小行的領導人,都應先做一個全面的分析,在各個不同地區,通過敵我實力強弱、長短的比較,弄清楚自己的有利戰場在哪裏,擇其善者而從之。自己無優勢的戰場,應該放棄,自己無優勢而對手有的戰場,就更應走避唯恐不及。

現時雄據一方,打敗區內大行,或與大行分庭抗禮的中小行,他們的成功與善於選擇對己有利的戰場,有密切關係。

戰場是否對自己有利,對競爭對手不利,主要得看雙方在該戰場下述幾個因素的較量:
 

  1. 兵將的質、量
    素質取決於頭腦、專業知識、說服力、勤奮、鬥志、紀律、團隊精神及(主管)管理及指揮能力,而以主管的能耐為最重要

  2. 舖位據點
    據點之多寡、位置之優劣

  3. 客源

  4. 盤源

  5. 聲譽

  6. 武器裝備
    取決於生財器具的齊備及精良程度、運作流程系統之完善、高科技的運用

上述因素以(a)為最重要,因素掌握得愈多,每個因素的優勝程度愈高,則優勢愈大,也就是該戰場愈能對己有利,對對手不利。

還有一個重要因素,就是該戰場的競爭程度。市場愈大,對手愈少,則競爭愈小,反之則愈大。能選擇到一個市場大、對手少,因而競爭小的戰場,值得恭賀,因為已成功了一半。

善於選擇戰場的例子很多,先談談華置及屋之島。

華置及屋之島分別在店舖、寫子樓兩個領域上各領風騷,它們的出眾,其來有自。首先,在這兩個戰場上,市場相當大,競爭者相對不算多,而大行的名氣不見得很顯赫,遠遠不及他們在住宅領域的,這是利一;另一方面,在這兩個戰場上,由於某些特殊性,大行不容易發揮多開分行,多備營業員的以眾暴寡,以財壓人之優勢,勉強做的話,將是本大利小、事倍功半,這是利二;再者,兩間公司在其他因素上(特別是人的因素),許多都較大行優勝。華置及屋之島都聰明地選了一個自己強勢而對手弱勢的戰場,它們能打敗大行就理所當然了。

祥益是另一個成功的例子,由於在上述幾乎所有的因素上,都取得較大行或大或小的優勢,祥益在屯門的住宅戰場上,獨霸一方,所有大行都得退避三舍。

愉景灣是一個很獨特的市場,懂得選擇這個戰場的中小行都是聰明的,因為大行許多例牌優勢於此都英雄無用武之地:

– 地舖只有三間(年餘前更只有一間),所有經紀行都得在住宅單位內經營,大行無從多開地舖分行,對中小行形成包圍之勢;

– 租務十分活躍,銀碼又大,但大行普遍長於買賣,拙於租賃;

– 大行的名字對許多外國來客都相當陌生,產生不到名牌效應。

最妙的是,某些小行盡管本身可能沒有過人之長,但由於懂得選擇一個具壟斷性,競爭不大的戰場,乃可長期安享富貴榮華。以沙田第一城為例,單位超過10,600個,成交素來活躍,但在城內,過去十多年只容許五間地產代理經營,大行一間也沒有(最近這種形勢已開始改變)。

這五間中小行借助大業主的力量,排除了任何大行的入侵,使競爭主要局限於它們自己之間,經營自是輕鬆自在。兵不血刃,殺大行於無形,真是選取有利戰場之最高境界!

 

下周一續…

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