經紀不宜過份依賴發展商

市 道 剛 好 ， 就 有 發 展 商 嘗 試 不 再 委 託 經 紀 去 促 銷 樓 盤 ， 反 映 發 展 商 其 實 並 不 樂 意 付 出 這 麼 多 的 佣 金 透 過 經 紀 賣 樓 。 他 們 以 前 曾 經 不 需 要 這 樣 做 ， 今 後 一 有 機 會 亦 會 不 這 樣 做 。 因 此 ， 有 部 分 經 紀 把 力 量 集 中 去 做 一 手 盤 實 非 明 智 之 舉 。 把 力 量 集 中 在 一 手 市 場 的 經 紀 ， 其 心 情 一 定 非 常 矛 盾 。 凡 經 紀 都 希 望 市 道 暢 旺 ， 這 樣 他 們 才 容 易 找 到 客 人 ， 才 容 易 以 機 會 成 本 高 去 要 求 客 人 早 作 決 定 。 但 另 一 方 面 ， 一 手 盤 的 經 紀 卻 擔 心 市 道 過 份 暢 旺 ， 因 為 市 道 一 旦 暢 旺 至 買 家 爭 相 搶 購 新 盤 時 ， 發 展 商 就 沒 有 必 要 再 委 託 經 紀 。 那 時 ， 過 份 依 賴 一 手 盤 的 經 紀 就 會 受 到 沉 重 的 打 擊 。 
發 展 商 叫 停 ， 一 停 就 是 整 個 項 目 ， 或 某 發 展 商 旗 下 的 所 有 項 目 ， 影 響 的 層 面 非 常 闊 ， 不 似 二 手 市 場 的 小 業 主 ， 只 能 叫 停 個 別 單 位 ， 經 紀 尚 可 以 東 家 唔 打 打 西 家 ， 不 愁 沒 有 生 意 可 做 。 現 在 有 些 地 產 代 理 公 司 把 主 力 拿 來 服 侍 發 展 商 ， 一 旦 這 條 財 路 斷 了 ， 真 不 知 他 們 可 以 怎 樣 辦 。 
當 然 ， 經 紀 可 以 重 回 二 手 市 場 為 小 業 主 服 務 ， 然 而 ， 二 手 市 場 的 盤 口 需 要 慢 慢 積 累 ， 不 可 能 你 一 公 布 重 做 二 手 盤 ， 個 個 小 業 主 就 主 動 再 放 盤 給 你 。 你 長 期 只 顧 做 一 手 盤 ， 不 理 會 小 業 主 的 要 求 ， 客 人 都 未 見 介 紹 過 一 個 ， 小 業 主 對 你 怎 會 有 信 心 ， 怎 願 意 再 放 盤 給 你 。 所 以 我 一 向 不 贊 成 我 們 的 區 域 主 管 硬 性 關 閉 分 行 ， 以 逼 員 工 去 做 一 手 盤 。 要 知 道 我 們 在 區 域 建 立 的 地 位 不 是 一 朝 一 夕 建 立 起 來 的 ， 不 應 為 了 一 兩 個 新 盤 ， 就 自 毀 自 己 的 根 基 。 試 想 一 下 ， 如 果 小 業 主 打 電 話 來 沒 人 接 聽 ， 親 自 來 分 行 又 沒 人 接 待 ， 放 盤 給 你 又 不 見 你 出 廣 告 ， 亦 不 見 你 帶 客 來 睇 樓 ， 以 後 小 業 主 怎 會 信 賴 你 ？ 可 見 二 手 市 場 不 是 你 要 回 來 就 立 即 有 得 做 的 。 
事 實 上 ， 二 手 市 場 的 經 營 手 法 與 一 手 市 場 完 全 不 一 樣 ， 做 慣 一 手 市 場 的 經 紀 ， 不 一 定 適 應 二 手 市 場 。 做 一 手 市 場 的 經 紀 ， 只 需 要 身 體 強 健 ， 不 怕 日 曬 袇 雨 淋 ， 長 期 駐 守 新 盤 門 口 ， 面 皮 夠 厚 ， 凡 人 行 過 都 兜 售 ， 有 行 家 搶 客 時 夠 惡 ， 不 惜 進 行 身 體 碰 撞 ， 有 些 類 低 檔 技 能 者 已 可 做 到 生 意 。 要 做 好 二 手 市 場 ， 則 必 須 長 期 積 累 盤 口 及 客 路 ， 才 能 進 行 有 效 的 配 對 ， 同 時 還 要 善 於 掌 握 顧 客 心 理 ， 以 進 行 討 價 還 價 ， 不 似 做 一 手 盤 ， 大 部 分 是 不 需 要 議 價 的 。 因 此 ， 做 慣 一 手 盤 的 經 紀 ， 談 判 能 力 一 定 退 化 ， 重 回 二 手 市 場 的 初 時 ， 生 產 力 一 定 不 高 。 
二 手 市 場 是 一 個 不 管 好 市 靜 市 經 紀 都 有 角 色 扮 演 的 市 場 。 任 你 市 道 有 幾 暢 旺 ， 二 手 買 賣 都 需 要 掌 握 市 場 資 訊 的 經 紀 進 行 配 對 及 議 價 。 賣 一 個 單 位 的 小 業 主 不 可 能 出 電 視 廣 告 去 接 觸 所 有 客 人 ， 亦 無 時 間 逐 個 客 人 去 篩 選 ， 不 如 依 靠 早 有 大 量 客 人 在 手 並 對 客 人 有 一 定 了 解 的 經 紀 。 因 此 ， 作 為 地 產 代 理 ， 與 其 依 賴 發 展 商 照 顧 ， 不 如 立 足 二 手 市 場 ， 改 善 對 小 業 主 及 小 買 家 的 服 務 。