營業小組的編制
一 個 營 業 主 任 可 以 帶 多 少 個 營 業 員 ， 內 裏 的 學 問 很 多 。 在 中 原 剛 開 始 成 立 營 業 小 組 時 ， 我 們 只 注 意 到 其 中 一 個 面 ： 就 是 他 帶 的 組 員 不 能 太 少 。 當 時 我 們 有 一 句 口 號 ， 叫 做 「 無 三 不 成 組 」 ， 意 思 就 是 帶 不 夠 三 個 組 員 就 沒 有 必 要 組 成 一 個 小 組 。 這 基 本 是 從 經 濟 效 益 著 眼 的 結 果 ， 因 為 一 個 組 別 裏 的 營 業 員 太 少 ， 就 根 本 不 值 得 去 設 一 個 營 業 主 任 的 級 別 。 譬 如 ， 如 果 只 有 一 個 營 業 員 ， 我 何 苦 再 設 一 個 營 業 主 任 隔 在 我 和 營 業 員 之 間 。 我 橫 豎 都 要 管 一 個 人 ， 何 不 直 接 管 一 個 營 業 員 ， 中 間 多 一 個 人 ， 只 會 阻 住 我 管 好 那 個 營 業 員 。 因 此 ， 我 們 認 為 ， 要 養 一 個 營 業 主 任 ， 起 碼 他 要 為 我 們 帶 三 個 下 屬 。 因 為 ， 養 一 個 營 業 主 任 是 要 成 本 的 ， 起 碼 要 有 三 個 營 業 員 的 工 作 所 得 ， 才 可 以 從 中 抽 取 一 部 分 去 供 養 一 個 營 業 主 任 。 因 為 抽 得 太 少 ， 養 不 活 營 業 主 任 ， 抽 得 太 多 ， 營 業 員 自 己 也 不 夠 食 。 所 以 ， 一 個 主 任 起 碼 都 要 帶 三 個 組 員 。
然 而 ， 營 業 主 任 所 帶 的 組 員 也 不 是 越 多 越 好 ， 因 為 一 個 主 任 的 精 神 時 間 有 限 ， 要 照 顧 的 組 員 太 多 時 ， 自 然 有 部 分 會 照 顧 不 來 ， 組 內 容 易 會 出 亂 子 。 所 以 後 來 我 們 又 添 了 一 個 新 的 組 織 原 則 ， 叫 做 「 新 不 過 六 」 ， 意 思 就 是 新 成 立 的 組 別 ， 組 員 的 人 數 不 得 超 過 六 個 人 。 因 為 新 成 立 的 組 別 ， 組 員 的 經 驗 不 足 ， 需 要 組 長 多 點 照 顧 ， 待 一 個 組 別 成 熟 一 點 時 ， 才 有 條 件 增 多 一 些 組 員 。 不 過 一 般 而 言 ， 即 使 成 熟 的 組 ， 組 員 的 數 目 也 不 宜 超 過 十 二 人 。 因 為 即 使 組 員 都 是 熟 手 技 工 ， 能 各 就 各 位 行 自 動 波 ， 主 任 仍 有 責 任 做 監 督 工 作 ， 以 確 保 公 司 的 政 策 方 針 得 以 貫 徹 執 行 。
有 關 一 個 主 任 不 能 帶 太 多 組 員 的 理 念 ， 我 們 曾 一 度 受 到 外 來 的 沖 擊 。 當 時 地 產 代 理 行 內 ， 曾 有 一 股 異 軍 突 出 ， 一 間 名 為 L & D 的 公 司 曾 一 度 稱 霸 武 林 。 L & D 的 招 聘 廣 告 中 ， 有 一 句 對 營 業 員 甚 為 吸 引 的 說 話 — 「 加 入 L & D 吧 ！ 我 們 沒 有 中 間 剝 削 。 」 原 來 L & D 的 組 織 編 制 上 不 設 營 業 主 任 一 級 ， 一 個 經 理 可 以 有 不 限 數 量 的 營 業 員 做 下 屬 。 L & D 說 ， 由 於 他 們 不 設 主 任 這 個 級 別 ， 所 以 沒 有 中 間 剝 削 ， 他 們 可 以 把 別 的 公 司 抽 給 主 任 的 佣 金 也 分 給 營 業 員 ， 令 營 業 員 分 佣 的 比 例 可 以 比 行 內 其 他 公 司 高 。 L & D 這 種 編 制 方 法 ， 起 初 確 起 了 一 定 的 作 用 ， 有 些 貪 圖 分 佣 比 例 較 高 的 營 業 員 紛 紛 轉 投 L & D 。 中 原 內 部 亦 有 人 提 議 ， 不 如 我 們 也 取 消 營 業 主 任 的 級 別 ， 把 佣 金 分 給 前 線 營 業 員 ， 不 過 我 就 強 烈 反 對 。 營 業 主 任 絕 不 是 一 項 虛 設 的 職 位 ， 它 有 它 的 功 能 ， 怎 可 以 話 取 消 就 取 消 。 我 認 為 L & D 的 編 制 只 能 收 一 時 之 效 ， 長 遠 必 出 亂 子 。 L & D 的 問 題 所 在 。 L & D 的 編 制 的 優 點 是 擴 展 得 很 快 ， 但 公 司 一 大 就 管 不 了 這 麼 多 的 人 。 我 們 經 常 遇 到 這 間 公 司 的 員 工 想 與 中 原 合 作 ， 但 不 是 以 公 司 名 義 ， 而 是 以 個 人 名 義 ， 因 為 這 樣 可 以 分 到 更 多 的 佣 。 他 們 說 ， 公 司 對 他 們 的 支 持 很 少 ， 基 本 上 沒 有 管 理 ， 放 任 他 們 自 流 ， 他 們 也 不 覺 得 有 責 任 分 佣 給 公 司 。 結 果 很 多 人 自 己 出 來 做 私 幫 生 意 。 我 曾 見 過 他 們 的 員 工 ， 竟 以 公 司 的 電 話 登 業 主 自 讓 盤 ， 不 經 公 司 自 行 買 賣 ； 亦 見 過 有 人 與 朋 友 在 外 邊 另 設 公 司 ， 凡 在 L & D 談 得 七 七 八 八 的 生 意 ， 就 交 給 自 己 私 下 開 的 公 司 去 成 交 。 一 間 這 樣 的 公 司 長 遠 怎 會 有 好 的 發 展 。 L & D 最 後 終 於 倒 閉 ， 其 中 原 因 當 然 與 投 資 玫 瑰 園 失 敗 有 關 ， 但 組 織 編 制 的 不 健 全 亦 是 主 要 原 因 之 一 。
很 快 我 們 就 發 覺
