經紀為何只重成交
地 產 代 理 給 人 最 壞 的 印 象 ， 就 是 他 無 論 做 什 麼 都 好 像 為 了 一 個 目 的 —成 交 ， 這 會 令 顧 客 產 生 恐 懼 ， 擔 心 地 產 代 理 會 否 為 了 促 成 交 易 而 不 擇 手 段 ， 最 終 損 害 了 顧 客 的 根 本 利 益 ， 這 是 地 產 代 理 普 遍 不 為 社 會 信 任 ， 專 業 形 象 無 法 提 高 的 原 因 之 一 。 我 曾 多 次 告 訴 我 們 的 同 事 ， 服 務 性 行 業 應 以 顧 客 的 利 益 為 依 歸 。 顧 客 也 是 人 ， 人 總 是 以 自 己 的 利 益 為 出 發 點 ， 幫 襯 你 對 他 有 利 他 才 幫 襯 你 ； 對 他 有 損 的 ， 他 就 會 投 訴 ， 追 究 賠 償 ， 以 後 也 不 幫 襯 你 。 但 同 事 聽 的 時 候 好 像 已 明 白 其 中 道 理 ， 一 上 前 線 工 作 ， 很 快 又 本 性 畢 露 ， 又 再 一 切 以 成 交 為 重 。 所 以 ， 我 至 今 仍 不 敢 像 行 家 那 樣 ， 高 叫 「 以 客 為 本 」 這 類 口 號 ， 因 為 實 情 並 非 如 是 。 經 濟 學 家 亞 當 斯 密 早 已 指 出 ， 麵 包 師 父 製 造 麵 包 的 目 的 絕 非 是 為 了 餵 飽 世 人 ， 而 是 為 了 賺 錢 自 利 。 地 產 經 紀 也 是 人 ， 他 也 是 以 自 己 的 利 益 為 本 的 ， 聰 明 一 點 的 ， 睇 得 通 一 點 的 ， 就 會 知 道 要 達 到 利 己 的 目 的 ， 首 先 要 懂 得 利 人 ， 只 有 通 過 利 人 ， 才 能 達 到 利 己 。 起 初 ， 我 總 是 弄 不 明 ， 為 什 麼 其 他 服 務 行 業 裏 的 人 這 麼 容 易 就 可 以 把 利 己 的 目 的 修 飾 成 利 人 的 表 像 ， 但 地 產 經 紀 卻 教 來 教 去 都 效 果 不 明 顯 。 最 近 ， 我 才 弄 清 楚 其 中 兩 個 根 本 原 因 ， 其 一 與 地 產 代 理 的 報 酬 制 度 有 關 ， 其 二 與 顧 客 的 根 本 利 益 有 關 。 地 產 代 理 是 收 佣 金 的 ， 而 佣 金 是 要 有 成 交 才 付 的 。 所 以 ， 無 論 一 個 地 產 代 理 的 服 務 態 度 怎 樣 良 好 ， 提 供 的 資 訊 怎 樣 準 確 ， 但 要 是 他 沒 法 促 成 這 宗 交 易 ， 他 之 前 的 服 務 是 不 會 獲 得 報 酬 的 。 地 產 代 理 也 是 人 ， 也 要 養 妻 活 兒 ， 工 作 的 目 的 也 是 為 了 有 報 酬 ， 所 以 很 自 然 會 把 工 作 的 重 點 放 在 有 報 酬 的 部 份 。 另 一 方 面 ， 對 顧 客 來 說 ， 只 有 成 交 才 能 實 現 他 們 的 最 終 利 益 。 因 為 ， 對 於 他 們 有 機 會 買 得 到 的 單 位 ， 他 們 才 有 興 趣 去 看 ， 才 有 需 要 知 道 有 關 單 位 的 確 實 資 料 。 如 果 地 產 代 理 缺 乏 促 成 交 易 的 能 力 ， 只 是 不 斷 地 帶 客 人 四 處 看 樓 及 提 供 各 種 有 關 的 資 料 ， 那 只 會 浪 費 客 人 時 間 ， 對 客 人 沒 有 實 質 上 的 好 處 ， 不 可 能 因 此 而 要 求 報 酬 。 因 此 ， 地 產 代 理 不 得 不 把 工 作 的 側 重 點 放 在 促 成 交 易 上 ， 因 為 這 才 符 合 客 人 的 最 終 利 益 ， 而 聰 明 的 顧 客 亦 以 成 盤 能 力 的 高 低 作 選 擇 地 產 代 理 的 主 要 考 慮 。
