地產代理壞賬何來

美 聯 物 業 公 報 九 八 年 業 績 , 有 呆 壞 賬 一 億 一 千 九 百 多 萬 , 令 市 場 極 為 震 驚 , 各 方 傳 媒 紛 紛 向 我 了 解 情 況 。 我 說 , 別 的 公 司 的 壞 賬 向 來 我 不 清 楚 , 但 我 自 己 的 公 司 卻 可 以 告 訴 你 們 一 點 , 或 可 以 有 助 他 們 了 解 一 下 整 個 行 業 的 情 況 。 地 產 代 理 出 現 大 量 呆 壞 賬 , 最 主 要 的 原 因 當 然 是 , 樓 市 在 金 融 風 暴 後 大 幅 回 落 , 出 現 了 很 多 悔 約 撻 定 事 件 。 買 家 撻 定 , 業 主 在 法 理 上 , 當 然 無 需 付 佣 , 而 買 家 方 面 已 損 失 了 大 筆 定 金 , 當 然 亦 不 肯 再 付 佣 金 , 甚 至 會 企 圖 把 損 失 轉 嫁 在 經 紀 身 上 , 千 方 百 計 找 出 理 由 , 認 為 是 受 了 經 紀 的 誤 導 , 才 會 落 定 去 買 他 不 應 買 的 樓 宇 , 弄 到 他 要 撻 定 , 承 受 損 失 。 如 果 不 是 經 紀 介 紹 , 他 是 不 會 買 這 個 會 招 致 他 損 失 的 樓 宇 的 , 因 此 , 他 有 權 要 求 經 紀 賠 償 損 失 ; 起 碼 , 他 無 需 要 再 付 佣 給 經 紀 。 有 些 同 事 常 埋 怨 這 類 客 人 蠻 不 講 理 , 我 說 這 是 人 之 常 情 。 因 為 是 常 情 , 所 以 這 類 壞 賬 才 會 在 同 一 時 候 大 量 出 現 , 相 信 行 內 所 有 公 司 都 會 面 對 同 樣 問 題 。 以 我 們 公 司 來 說 , 豪 宅 及 商 鋪 等 投 資 性 較 強 的 樓 宇 , 出 現 壞 賬 比 較 多 , 以 用 家 為 主 的 中 小 型 住 宅 壞 賬 的 機 會 比 較 少 。 因 此 , 一 間 公 司 壞 賬 的 多 少 , 與 其 業 務 的 側 重 傾 向 很 有 關 係 。 此 外 , 我 又 發 覺 , 在 我 們 公 司 內 , 同 是 做 投 資 性 較 高 的 樓 宇 , 不 同 的 主 管 亦 會 有 不 同 的 壞 賬 比 例 , 而 且 不 是 你 今 次 好 彩 , 下 次 他 好 彩 , 而 是 某 些 主 管 經 常 性 壞 賬 比 別 人 多 , 這 就 反 映 壞 賬 的 多 寡 與 主 管 的 作 風 很 有 關 係 。 地 產 代 理 公 司 通 常 都 不 斷 地 在 公 司 內 進 行 各 式 各 類 的 營 業 額 競 賽 , 好 大 喜 功 的 主 管 就 會 傾 向 把 一 些 尚 未 完 全 確 實 的 成 交 也 上 報 , 以 求 在 比 賽 中 勝 出 。 我 見 過 有 主 管 將 一 些 買 家 簽 了 意 向 書 , 業 主 不 肯 簽 臨 時 合 約 , 要 待 在 律 師 樓 簽 好 正 式 合 約 才 作 實 的 成 交 也 提 前 上 報 ; 有 些 明 明 一 早 答 應 減 佣 給 顧 客 , 但 成 交 報 告 上 卻 填 可 以 收 足 佣 , 先 贏 取 比 賽 獎 金 , 將 來 收 不 足 佣 再 做 壞 賬 ; 有 些 更 離 譜 , 兩 個 營 業 員 合 作 做 了 一 單 交 易 , 卻 各 自 填 交 公 司 一 份 成 交 報 告 , 一 如 做 了 兩 宗 交 易 一 樣 , 以 求 在 宗 數 競 賽 上 勝 出 , 最 後 顧 客 當 然 不 會 因 你 填 了 兩 份 成 交 報 告 而 付 兩 次 佣 , 會 計 都 只 好 把 另 一 份 作 壞 賬 處 理 。 孫 子 說 : 「 能 而 示 之 不 能 」 , 但 我 們 這 個 行 業 的 人 卻 傾 向 不 能 而 示 之 能 。 當 作 為 主 管 的 有 這 種 傾 向 時 , 營 業 員 就 會 被 鼓 勵 去 弄 虛 作 假 , 所 謂 「 上 有 好 者 , 下 必 甚 焉 」 , 壞 賬 亦 由 此 起 。